ליאון פסטינגר טבע את המושג ׳דיסוננס קוגניטיבי׳ בשנות ה-50: כאשר מחשבותינו לא מתיישבות זו עם זו, אנחנו פועלים לסגירת הפער. הלקוח שלא הגיב למעקב חודש שלם - חי בדיסוננס: הוא יודע שיש הצעה פתוחה, אבל לא מחליט. כשאתה אומר ׳אני עוצר׳, אתה מפר את הסטטוס קוו. הוא מוכרח להחליט - או להניח לעניין (וזה מקבל), או לחזור (וזה מקבל). שני הצדדים הם וודאות לך, ואסון לסטטוס הקיים. זה בדיוק מה שגורם להחלטה.

וואטסאפ או מייל קצר: ׳היי [שם], רציתי לשאול ישר - האם זה בסדר אם אסגור את הקובץ של [נושא]? נראה לי שכרגע זה לא הזמן הנכון בשבילך, ואני לא רוצה להמשיך לתפוס לך מקום בתיבה כל שבוע. אם זה אכן לא רלוונטי - מצוין, אני סוגר ונחזור אם תצטרך משהו אחר בעתיד. ואם כן רלוונטי וזה רק עניין של תזמון - תגיד לי בכמה מילים מתי לחזור (אוגוסט? אוקטובר? שנה הבאה?), ואני אגדיר לעצמי ולא אטריד עד אז. תודה!׳.

מירב הציעה לחברת B2B שירותי מיתוג ב-42,000 ש״ח. אחרי 9 מגעים בלי החלטה, ביום 28 שלחה את ההודעה. תוצאה: 3 לקוחות באותה תקופה, 3 תגובות שונות: לקוח א ענה ׳סליחה, ממש שכחתי - אנחנו מעוניינים, אפשר לקפוץ פגישה השבוע?׳. לקוח ב ענה ׳כן, אפשר לסגור. נחזור אליך באוגוסט אחרי שנגייס משקיע׳. לקוח ג: לא ענה. מירב סגרה את הקובץ. בסך הכל - 1 סגירה + 1 לקוח עתידי מוגדר + 1 סיום מקצועי. כל אלה היו טובים. הצעד הזה הוא הכלי הכי יעיל ברצף.

1) לכתוב את ההודעה בטון פגוע (׳אני רואה שאתה לא מעוניין׳) - זה נשמע כעוס, לא מקצועי. שמור על נימה ניטרלית, אפילו ידידותית. 2) להוסיף לחץ בסוף (׳אם לא תענה תוך 3 ימים אני אסגור׳) - מבטל את הנימה הפתוחה. תן את הסיום, לא בקש אותו. 3) להפר את ההבטחה - אם אמרת ׳אני סוגר׳, סגור באמת. אל תחזור עוד שבוע. אם הלקוח לא הגיב, החיים שלך עוברים הלאה.