כל מוצר או שירות יכול להיות מתואר ב-2-3 דרכים שונות, כל אחת מדברת לפרסונה שונה. דוגמה: קורס תזונה יכול להיות ׳ירידה במשקל׳ (לקהל שמחפש דיאטה), ׳אנרגיה ויומיומיות׳ (לקהל בריאות), או ׳ספורט והישגים׳ (לקהל ספורטיבי). אותו תוכן, 3 הצעות. הלקוח שדחה את ההצעה הראשונה ייתכן שיתחבר לזווית השנייה. זה לא מניפולציה - זה זיהוי שאתה מציע משהו שיש לו פנים רבות, והפן הראשון לא תפס.

שאל את עצמך 3 שאלות: 1) מה אני באמת מוכר? לא המוצר, אלא התוצאה. 2) מי 3 הפרסונות השונות שיכולות לרצות את התוצאה הזו? דוגמה: יועץ פיננסי לעצמאים מוכר ׳שקט נפשי במסים׳. הפרסונות: יזם צעיר (רוצה לחסוך), בעל משפחה (רוצה ביטחון), עצמאי ותיק (רוצה תכנון פנסיה). 3) איך כל אחת מהפרסונות היתה מתארת את הפתרון במילים שלה? זה ייתן 3 ׳כיסויים׳ שונים על אותו פתרון.

ניר מציע ליווי שנתי לעסקים בייצור. הצעה ראשונה: ׳ליווי אסטרטגי 12 חודשים׳ - 60,000 ש״ח. לקוח אחד דחה אחרי 4 מגעים. ביום 18 ניר שלח: ׳היי גיא, חשבתי על השיחה שלנו ונראה לי שהצעתי לא במסגרת הנכונה לך. בעצם, מה שאתה צריך זה לא ליווי 12 חודשים - זה ניתוח עומק רבעוני של היחידה שלך, 4 פעמים בשנה, בעלות 18,000 ש״ח. אותו זמן איתי, אותו תוכן, רק במבנה אחר. רוצה לשמוע איך זה נראה?׳. גיא: ׳זה בהחלט מעניין יותר׳. הצליחה.

1) להוריד את המחיר רק כדי להציע ׳זווית׳ - זה לא זווית, זה הנחה מוסווית. הלקוח לומד שאם הוא מחכה - אתה תוריד. 2) להציע משהו אחר לגמרי שלא דובר עליו - זה נראה כמו ייאוש. הזווית חייבת להיות גרסה מסודרת של הפתרון המקורי. 3) להציע 4-5 זוויות באותה הודעה - זה מבלבל. הצע זווית אחת מובנת, חזרה ברורה לאקציה. אם היא לא תופסת - הצעד הבא הוא הצעד 9, לא עוד זווית.