להוציא את הבעלים מצוואר הבקבוק - תכנית 18 חודש
שיעור 7 מתוך 17
התשובה הקצרה
הבעיה הכי גדולה בעסקים ישראלים מבחינת Exit היא תלות בבעלים. הקונה רואה את העובדה שאתם בכל פגישת מכירות, מאשרים כל הצעת מחיר, ויודעים איפה כל לקוח שייך - וזה הופך את העסק לבלתי ניתן לרכישה במחיר מלא. תכנית 18 חודש להוצאת הבעלים בנויה משלושה שלבים: שלב 1 (חודשים 1-6) - מיפוי כל ההחלטות שעוברות דרככם. שלב 2 (חודשים 7-12) - האצלת חלק ניכר מההחלטות לצוות עם תיעוד. שלב 3 (חודשים 13-18) - מנהל תפעולי מקצועי או שכבת ניהול שמחליפה אתכם בפועל. עסק שהבעלים מצליח להיעלם ממנו לחודש בלי שדבר יקרוס - שווה משמעותית יותר מאותו עסק עם בעלים בכל פגישה.
מה זה 'תלות בבעלים' מבחינת קונה
הקונה בוחן 5 שאלות. 1) מי מקבל החלטה אסטרטגית כשהבעלים לא נמצא? 2) מי מאשר הצעת מחיר ללקוח חדש מעל סכום מסוים? 3) מי מטפל במשבר עם לקוח גדול? 4) מי מנהל את הצוות בפועל? 5) מי שומר על קשרי הלקוחות העיקריים? אם רוב התשובות הן 'הבעלים' - העסק תלוי בו לחלוטין. במצב כזה הקונה מציע פחות, או דורש Earn-out ארוך כדי לחייב אתכם להישאר שנים אחרי המכירה.
טוען את המשך השיעור...