הקונה רוצה לדעת שלושה דברים. ראשון: כמה רווח אמיתי העסק מייצר - לא רווח על הנייר. שני: שהרווח חוזר על עצמו - לא הופעה חד פעמית. שלישי: שהוא יוכל לבדוק את הנתונים מול הבנק, מע'מ, וביטוח לאומי. אם יש פערים בין דוחות לבין מציאות (למשל מזומן שלא רשום, או הוצאות פרטיות שעוברות דרך החברה) - זה דגל אדום. במקרים רבים בשוק הישראלי, זה מוריד את העסקה ל-50% או מבטל אותה לחלוטין.

1) הפרדת הוצאות פרטיות - רכב פרטי, חופשות, ארוחות משפחה שעוברים דרך החברה. 2) הוצאות חד פעמיות - תביעה משפטית, השקעה במערכת שלא חוזרת. 3) משכורת בעלים מנופחת או חסרה - תיקון לרמת שוק. 4) מלאי לא מעודכן - מלאי שאין במחסן אבל יושב בספרים. 5) הכנסות לא מוכרות חשבונאית - מזומן מחוץ לפנקסים. 6) ערבוב בין חברות - הוצאות ועלויות שזוחלות בין ישויות. כל אחד מהם דורש תיקון מסודר עם רואה חשבון.

בעל חברת מסחר עם 12 מיליון ₪ מחזור, EBITDA מדווח 800 אלף ₪. ניתוח גילה: 200 אלף הוצאות פרטיות, 150 אלף הוצאה חד פעמית של מערכת, 100 אלף שכר בעלים מתחת לשוק. EBITDA מנורמל: 1.25 מיליון ₪. ההפרש: 450 אלף ₪ × מולטיפל 3.5x = 1.575 מיליון ₪ נוספים בשווי. אבל קונה מקבל את הנרמולים האלה רק אם רואים את התיקון בספרים 2-3 שנים אחורה, לא רק על דף הנרמולים.

1) להתחיל לנקות בשנה האחרונה לפני המכירה - הקונה רואה את הקפיצה ברווח וחושד שמדובר ב'איפור'. 2) להעלות שכר בעלים פתאום בשנה האחרונה - דגל אדום. 3) לא לתעד את ה-Add-backs מראש - הקונה לא יקבל את הנרמולים שלכם בלי מסמכי תמיכה. 4) להחביא הוצאות במקום להציג ולנרמל - הקונה ימצא בדיו דיליג'נס וזה ייגמר ביטול אמון.