שלוש סיבות עיקריות. ראשונה: מספר קונים. עסק בארה'ב יכול לקבל 20-30 קונים פוטנציאלים, בישראל בדרך כלל 3-8. שנייה: קרנות PE שמתמחות בעסק קטן-בינוני בארץ מועטות יחסית. שלישית: גודל העסקאות מצומצם, אז קרנות גלובליות לרוב לא מתעניינות מתחת ל-50 מיליון ₪. התוצאה: פחות תחרות על העסק שלכם = מולטיפל נמוך יותר. זה לא פגם בעסק - זה מבנה השוק.

שירותים מקצועיים (ייעוץ, שיווק, חשבונאות): 2-4x EBITDA. ייצור ומסחר B2B: 3-5x EBITDA. קמעונאות וצרכנות: 2-3x EBITDA. SaaS עם ARR יציב ומעל 5 מיליון ₪: 4-6x ARR. בריאות ופארמה: 4-7x EBITDA. ענפים עם רגולציה כבדה (פיננסים, חינוך): 3-5x EBITDA. עסק זעיר (פחות מ-3 מיליון ₪ מחזור): לעיתים קרובות רק NAV או 1-2x EBITDA. אלה ניסיון השטח מליווי עסקים, לא מנגנונים פורמליים.

חברת ייצור מכניקה עם 18 מיליון ₪ מחזור, EBITDA של 2.8 מיליון ₪, צוות 35 עובדים, 3 לקוחות גדולים (60% מהמחזור). מולטיפל ריאלי: 3-3.5x EBITDA = 8.4-9.8 מיליון ₪. הבעלים האמין ל-5x ששמע בכנס. במציאות, ריכוז הלקוחות הוריד את המולטיפל מ-4x ל-3x. הוא העביר שנתיים להפחית את הריכוז ל-35% מלקוח גדול, ואז קיבל 4.2x = 11.8 מיליון. ההשקעה בנייוון השתלמה ב-3 מיליון ₪.

1) השוואה לעסקאות גלובליות - מולטיפלים בארה'ב ב-30-50% גבוהים יותר ולא משקפים את ישראל. 2) שמיעת סיפורים בכנס - בעלי עסקים מספרים על המכפיל המוצהר, לא על מה ששולם בפועל אחרי Earn-out. 3) שכחת התאמות לסיכון - לקוח גדול, ריכוז גיאוגרפי, תלות בבעלים - כל אחד מוריד 0.5-1x מהמולטיפל. 4) להניח שהקונה ישלם הכל במזומן - 30-50% לרוב בתנאי Earn-out או Escrow.