LOI (Letter of Intent): הצעה ראשונית, לא מחייבת בדרך כלל מלבד סודיות. SPA (Share Purchase Agreement): החוזה המחייב. כולל מחיר, מבנה תשלום, הצהרות, הגנות. Schedules: נספחים לחוזה - רשימת לקוחות, חוזים, נכסים. Disclosure Letter: מסמך שבו המוכר מודיע על חריגות מההצהרות (אם יש תביעה תלויה, למשל). Escrow Agreement: הסכם נפרד על כספי הפיקדון. כל מסמך דורש סקירה מקצועית.

1) הצהרות והתחייבויות (Reps & Warranties): מה אתם מצהירים שנכון על העסק. דרשו תקופת אחריות מוגבלת (12-18 חודש), תקרת פיצוי (10-15% מהעסקה), ותחתית פיצוי (פיצוי רק על נזק מעל 50,000 ₪). 2) אי-תחרות: דרשו תקופה סבירה (2-3 שנים), גיאוגרפיה מוגדרת, ענף ספציפי. 3) Indemnification: הגנה הדדית - הקונה גם מפצה אם הוא הפר. 4) Earn-out: ודאו שיעדים מדידים אובייקטיבית, ולא תלויים בהחלטות הקונה.

בעל חברת ייעוץ חתם על חוזה עם תקרת פיצוי 30% (מקובל 10-15%). אחרי 6 חודשים מהמכירה, התגלתה תביעת עובד ישנה שלא דווחה. הקונה דרש פיצוי 800 אלף ₪. אם התקרה הייתה 15%, הוא היה משלם 750 אלף מקסימום. אבל ב-30%, נדרש לשלם הכל. הבעלים האשים את עו'ד שלו - שלא היה מומחה M&A. השיעור: עו'ד M&A מקצועי עולה 50-150 אלף ₪ בעסקה אבל חוסך 500 אלף-מיליון ₪ אחרי.

1) להסכים ל'הצהרות מלאות' (Full Reps & Warranties) ללא תקרת פיצוי - חשיפה לא מוגבלת. 2) אי-תחרות גלובלית ל-10 שנים - בלתי אכיף בישראל, אבל יוצר חיכוך אם תרצו עסק חדש. 3) Earn-out עם יעדים לא מדידים ('שביעות רצון של הקונה') - מתכון להפסד. 4) להסכים לכל שינוי בחוזה בלי לקרוא - השינויים הקטנים יכולים לשנות את כל המשמעות.