Strategic Pause זו דממה של 3-5 שניות לפני אמירה חשובה. למשל: 'הציון שלכם בסקר הלקוחות... (3 שניות דממה) ...היה 73%, רק 14% מעל הממוצע התעשייתי'. הדממה מכפילה את משקל המספר. רוב בעלי העסק נמנעים מדממה כי 'מרגיש לא נעים'. בפועל, הצד השני לא חושב 'הוא לא יודע' - הוא חושב 'משהו חשוב בא עכשיו'. למה? כי דממה היא נדירה. רוב הפגישות מלאות בשטף של מילים. דממה זו הפסקה שכולם שמים לב אליה.

בנק: 130-140 מילים לדקה. איטי, מובנה, 'פגישה' לא 'שיחה'. פאוזה אחת לפני כל מספר. לקוח גדול (B2B): 150 מילים לדקה, פאוזות אסטרטגיות לפני נקודות מכירה. צוות פנימי: 150-170, יותר מהיר, יותר אנרגיה, פחות פאוזות. ועידה / קהל: 130-150, פאוזות ארוכות יותר (4-5 שניות) כי הקהל גדול וצריך זמן לעבד. שיחת טלפון: 140-150, פחות פאוזות (לא רואים אותך, אז פאוזה מרגישה כמו ניתוק).

בעל פירמת רוה'ח, מחזור 65,000 ש'ח בחודש לכל שותף, 4 שותפים. הגיע להצגה ללקוח גדול (חברת קמעונאות, פוטנציאל 480,000 ש'ח לשנה). היה רגיל לדבר ב-185 מילים לדקה (מהר). למד Pacing. בהצגה הבאה האט ל-155, הוסיף 4 פאוזות אסטרטגיות לפני המספרים החשובים. הלקוח שאל בסוף 'איך אתה כל כך בטוח?' (סימן של נוכחות). חתימה תוך 11 ימים. בעבר התהליך עם לקוחות בגודל הזה היה 6-9 חודשים.

1. לדבר מהר 'כי מתרגשים' - התרגשות לא צריכה לשנות קצב. אם אתה לחוץ אבל הקצב יציב, נראה שאתה בשליטה. 2. לפחד מדממה ולמלא ב-'ההמ' או 'נכון, אז...' - אלה ביטויי חולשה. דממה ריקה חזקה יותר מ'ההמ' מלא. 3. לעבור בין קצבים ללא קשר לתוכן - יש בעלים שמשנים קצב כל 30 שניות ומבלבלים. השינוי צריך להיות מכוון: האטה לפני מספר חשוב, האצה בקטעי התלהבות.