Pacing - מתי לדבר מהר ומתי לעצור 3 שניות בדממה
שיעור 8 מתוך 16
התשובה הקצרה
Pacing הוא לא כמה מהר אתה מדבר - הוא מתי אתה מאיץ ומתי אתה עוצר. בעל עסק שמדבר באותו קצב לאורך פגישה שלמה נשמע או משעמם או לחוץ, תלוי איפה הקצב שלו נעצר. מי שמאיץ ברגעי התלהבות ומאט לפני מספרים מנהל את תשומת הלב של החדר במקום לקוות לה. הכלי המרכזי כאן הוא הזול והמוזנח ביותר בעסק: דממה של שלוש עד חמש שניות לפני נקודה חשובה. מבפנים היא מרגישה כמו נצח ובעיקר כמו סכנה; מבחוץ היא נקראת כשליטה, והיא מכפילה את המשקל של המשפט שבא אחריה. בשיעור הזה תקבל שני דברים מוכנים: מפת קצב שאומרת באיזה קצב לדבר בכל אחד מחמישה סוגי חדרים, ותסריט מסומן של הצגת מחיר - עם סימון מדויק היכן נכנסות הפאוזות. תרגל את התסריט הזה שלוש פעמים, והוא ישנה לך את שיחת המחיר הבאה.
Strategic Pause - הכלי שאף אחד לא מפעיל
Strategic Pause היא דממה של 3-5 שניות שנשתלת בכוונה לפני אמירה חשובה. למשל: 'המחיר לפרויקט הזה...' - שלוש שניות שקט - '...42,000 שקל, ואני אסביר בדיוק על מה'. הדממה עושה שני דברים בו זמנית: היא מסמנת לחדר שבא עכשיו משהו שכדאי לשמוע, והיא מונעת ממך לזרוק את המספר ומיד לרכך אותו במילים. רוב בעלי העסק נמנעים מהדממה כי היא לא נעימה, ובעיקר כי הם מפרשים אותה מבפנים כרגע של חוסר ידיעה. הצד השני לא שומע חוסר ידיעה, הוא שומע הדגשה - בדיוק כמו שקורה כשמרצה טוב עוצר. הסיבה פשוטה: שקט הוא נדיר ולכן בולט. אם הפגישה כולה שטף רצוף, שלוש שניות של שקט הן האירוע הכי גדול שקרה בה.
טוען את המשך השיעור...