פגישה היא בעלת סיכון גבוה אם מתקיים אחד מהשלושה: 1) השלכה כספית מעל 100,000 ש'ח - חוזה חדש, חוזה שמתחדש, הלוואה, השקעה. 2) אסטרטגית - הצטרפות לפלטפורמה, יציאה משוק, רכישת חברה. 3) רגשית עם מוניטין - לקוח גדול שמאיים לעזוב, עובד מפתח שעוזב, מתחרה שמציע רכישה. בעל עסק ממוצע יש לו 8-15 פגישות כאלה בשנה. לפעמים יודעים בשבוע מראש, לפעמים פגישה נופלת תוך 24 שעות. החוקיות אחת: הכנה רצינית.

Brief (5'): סקירה של כל המסמכים הרלוונטיים - חוזים, סיכומי פגישות קודמות, אימיילים אחרונים. Research (10'): עדכון על הצד השני - מי הוא היום, מה קרה בעסק שלו ב-30 הימים האחרונים, פוסטים אחרונים. Anticipate (8'): לרשום 5 השאלות הקשות שיכולים לשאול אותך + תשובה של 30 שניות לכל אחת. Compose (5'): 3 מטרות לפגישה - 1 חובה, 1 רצויה, 1 'נחמד'. Engage (2'): לקיחת 5 נשימות עמוקות, ויזואליזציה של הצלחה, נטילת אחריות על הפגישה.

בעל פירמת רוה'ח, לקוח גדול של 6 שנים (חברת קמעונאות, חוזה שנתי של 320,000 ש'ח) ביקש פגישה דחופה. החשד: הוא רוצה לעזוב. בעבר היה מגיע 'עם משחק'. הפעם יישם BRACE: Brief (סקירה של 6 שנות חוזים). Research (גילה שהלקוח פיטר את מנהל הכספים שלו לפני שבועיים). Anticipate (5 שאלות אפשריות + תשובות, כולל 'אני שוקל לעבור לפירמה גדולה יותר'). Compose (1 חובה: להבין למה הוא מבקש פגישה. 1 רצוי: לחתום על חוזה לעוד 2 שנים. 1 נחמד: להציע שירות נוסף). Engage (5 דקות לפני). תוצאה: הלקוח אכן הציע מעבר, הבעלים הציע פתרון של תוספת יועץ פנימי בעלות נמוכה. חוזה ל-3 שנים, 240,000 ש'ח לשנה. חיסכון של 720,000 ש'ח.

1. 'אני יודע את החומר, אין צורך להכין' - גם מקצוענים מכינים. הצד השני מכין. אם לא תכין, תפסיד. 2. להכין רק את 'מה אני אגיד' - חשוב יותר 'מה הוא ישאל'. אם תשובות לא מוכנות - תתחפף בלחץ. 3. לדחות 'פגישת הכנה' לטובת 'עוד פגישה' - 30 דקות הכנה שווה יותר מ-2 פגישות בלי הכנה. תכניס את ה-30 הללו ליומן.