שפת גוף - איפה לשים את הידיים, מתי להישען, מתי לא
שיעור 12 מתוך 16
התשובה הקצרה
יש סטטיסטיקה שרצה ברשת עשרות שנים: '93% מהתקשורת היא שפת גוף וטון, רק 7% מילים'. היא לא נכונה, ומקורה בפרשנות שגויה למחקר צר של אלברט מהרביאן משנות ה-60 - מחקר שבדק דבר אחד מאוד ספציפי: מה קורה כשמישהו מבטא רגש בודד והמילים סותרות את הטון (למשל אומר 'אני בסדר' בקול עצוב). זה מעולם לא היה 'אחוז מכל מסר בכל פגישה', ומהרביאן עצמו התנגד לאורך השנים לשימוש שנעשה במספר. השורה התחתונה שכן נכונה פחות דרמטית ויותר שימושית: שפת גוף היא הערוץ הראשון שנקרא, ובעיקר - היא הערוץ שמסגיר לך בזמן אמת לאן הפגישה הולכת. וזה החלק שרוב בעלי העסק מפספסים: הם עובדים על איך הם נראים, ולא קוראים את מי שיושב מולם. השיעור הזה הופך את הכיוון - 12 איתותים לקרוא, 5 הרגלים שכדאי להפסיק, ושלושה משפטים מדויקים לומר ברגע שאתה מזהה שאיבדת אותו.
12 האיתותים - 6 פתיחה, 6 סגירה
**איתותי פתיחה (העסקה זזה לכיוון טוב):** (1) ידיים פתוחות על השולחן. (2) הישענות קדימה. (3) קשר עין יציב, לא נעוץ. (4) גוף ורגליים מופנים אליך. (5) שאלות ספציפיות - על מחיר, לוח זמנים, אחריות. (6) הוא מתחיל לדבר בלשון עתיד: 'ואיך זה יעבוד אצלנו?'. **איתותי סגירה (עוצרים ובודקים):** (7) ידיים משולבות על החזה. (8) הישענות אחורה והתרחקות מהשולחן. (9) מבט חוזר לטלפון או לדלת. (10) רגליים מצולבות מהצד, מופנות החוצה. (11) שאלות כלליות ומנומסות - 'מעניין, כמה זמן אתם בשוק?'. (12) משחק בעט, בטבעת או בשרוול. **הכלל שמונע לך טעויות:** איתות בודד הוא רעש. אנשים משלבים ידיים כי קר להם ומזיזים רגליים כי כואב להם הגב. רק שלושה איתותים תואמים בתוך דקה-שתיים הם סיגנל שכדאי להגיב אליו.
טוען את המשך השיעור...