איתותי פתיחה (טוב): 1) ידיים פתוחות על השולחן. 2) הישענות קדימה. 3) קשר עין יציב. 4) רגליים מופנות אליך. 5) שאלות בהירות. 6) הנהונים סדירים. איתותי סגירה (רע): 7) ידיים משולבות על החזה. 8) הישענות אחורה. 9) מבט לטלפון / לדלת. 10) רגליים מצולבות וזזות. 11) שאלות כלליות (לא ספציפיות). 12) משחק עם עט / טבעת. אם רואים 3 איתותי פתיחה - העסקה זזה. אם רואים 3 איתותי סגירה - צריך לעצור ולשאול 'מה לא ברור?' לפני שממשיכים.

1. יד מול הפה תוך כדי דיבור - משדר 'אני לא בטוח'. הידיים צריכות להיות גלויות. 2. כיווץ כתפיים - משדר 'אני מצומצם'. הכתפיים פתוחות ולמטה. 3. רגל שזזה תחת השולחן - הצד השני מרגיש את האנרגיה, גם בלי לראות. 4. משחק עם עט / שעון - משדר חוסר נינוחות. הידיים נחות, עט מונח. 5. מבט תכוף לטלפון - 'אתה לא חשוב'. הטלפון בתיק, לא על השולחן. תפסיק את ה-5 הללו, גם בלי 'לעבוד' על שפת גוף חיובית - תרוויח 30% נוכחות.

בעלת חברת קייטרינג, מחזור 290,000 ש'ח בחודש. בפגישה עם לקוח גדול (חתונה של 600 אורחים, פוטנציאל 280,000 ש'ח). 25 דקות לתוך הפגישה, הלקוחה הצטרפה אחורה והתחילה להסתכל בטלפון. בעבר הייתה ממשיכה להציג. הפעם זיהתה: 3 איתותי סגירה. עצרה. שאלה 'יש משהו שלא ברור או שאני יורדת מדי לפרטים?'. הלקוחה ענתה 'בעצם, אני מתחילה לחשוש שהתפריט שלכם מורכב מדי לאירוע הזה'. הזיהוי הציל את הפגישה. הוצעה גרסה פשוטה יותר. סגירה תוך 4 ימים, 240,000 ש'ח.

1. 'לתכנן' שפת גוף חיובית - לחייך כל הזמן, להניד הרבה. נראה מלאכותי. הסוד הוא לא לעשות יותר 'חיובי' - להפסיק את 5 השליליים. 2. לקרוא איתות אחד ולפסול את הפגישה - איתות אחד הוא רעש. רק 3 איתותים תואמים זה סיגנל. 3. לעבוד על איתותים שלך במקום על שלהם - הקריאה של הצד השני חשובה יותר. תפסיק את ה-5 הרעות, ותתחיל לקרוא את ה-12 שלהם.