מבנה סיפור עסקי PSP - להגיד את שלך ב-90 שניות
שיעור 10 מתוך 16
התשובה הקצרה
'אז מה אתה עושה?' - השאלה הזו נשאלת לך לפחות פעם בשבוע: בכנס, בפגישה ראשונה, בערב עסקי, בהורים של הגן. רוב בעלי העסק עונים עליה שמונה עד חמש-עשרה דקות, עם הצפה של פרטים, טכנולוגיות ומספרים, והצד השני מאבד את החוט הרבה לפני הסוף. שים לב מה קורה שם באמת: זה לא שהוא לא מתעניין - זה שהוא לא יודע מה מתוך כל זה הוא אמור לזכור. מסגרת PSP פותרת בדיוק את זה בשישה משפטים: Problem - הבעיה שאתה פותר, שני משפטים. Shift - מה משתנה אצל מי שעובד איתך, שני משפטים. Promise - התוצאה הקונקרטית, שני משפטים, עם מספר אחד שאתה יכול להוכיח מהספרים שלך. שישה משפטים, בערך 90 שניות, ועוצרים. הסימן שזה עבד הוא לא מחיאות כפיים - הוא שהוא אומר 'ספר לי עוד' או מבקש דרך ליצור קשר. אלה שתי הצלחות, וכל דבר אחר הוא הצפה.
למה 90 שניות ולא יותר
אין באמת 'מספר קסם' של שניות שאחריו אדם מפסיק להקשיב - זו סטטיסטיקה עירונית שרצה ברשת בלי מקור אמיתי. מה שכן נכון, ורואים את זה בכל כנס: אחרי בערך דקה וחצי עד שתי דקות בלי נקודת עצירה ברורה, תשומת הלב מתחילה לנדוד - במיוחד כשהשומע לא מבין לאן אתה חותר. שים לב שזה לא עניין של סבלנות אלא של מבנה: אם ידעת מראש לאן זה הולך, אתה יכול להקשיב הרבה יותר מ-90 שניות. לכן PSP לא מקצר בשביל לקצר - הוא מייצר מבנה שהשומע יכול לעקוב אחריו. וכן, יש לזה גם יתרון צדדי חשוב: כשמכריחים את עצמך לשישה משפטים, אתה מגלה מה באמת העסק שלך עושה. רוב בעלי העסק מגלים בתרגיל הזה שהם לא יודעים לנסח את זה, וזו בדיוק הסיבה שהשיחות שלהם ארוכות.
טוען את המשך השיעור...