מחקר Microsoft 2015 הראה שתשומת לב של מבוגר ממוצע למסר חדש היא 8 שניות. אבל גם אחרי שתפסת תשומת לב, יש לך חלון של 90-120 שניות עד שהמוח מתחיל לנדוד. כל שנייה מעבר ל-90 שניות מורידה את שיעור הזכירה. בעל עסק שמדבר 7 דקות על העסק שלו מאבד את כל מה שאמר אחרי הדקה השנייה. PSP נבנה דווקא ל-90 שניות - כל מילה צריכה להיות שווה. אם תוכל לוותר על משפט - תוותר.

Problem (30 שניות): 'בעלי עסק קטן ובינוני בישראל מגיעים לאזור 800,000 ש'ח במחזור שנתי ונתקעים. הם עובדים 70 שעות בשבוע אבל הרווח לא עולה'. Shift (30 שניות): 'במקום לעבוד יותר קשה, הם צריכים לעבוד אחרת. לבנות מערכת ניהול במקום לפתור הכל לבד'. Promise (30 שניות): 'בליווי שלנו, בעלים מגיע לנהל את העסק 35 שעות בשבוע ולהגדיל רווח ב-30% בתוך 12 חודשים. עשינו את זה עם +1,200 עסקים'. 6 משפטים. 90 שניות. סיום.

בעלת קליניקה אסתטית, מחזור 145,000 ש'ח בחודש. בכנס מקצועי הוסכמה שתעמוד בעמדה ותסביר לחולפים מה היא עושה. הסיפור הישן: 8 דקות על טכנולוגיות, מכשירים, הסמכות. אנשים הקשיבו 90 שניות וזזו. עברה ל-PSP: 'נשים בנות 38-55 שמסתכלות במראה ומרגישות שהפנים מבוגרות מהן (Problem). הן לא צריכות ניתוח - הן צריכות 3 טיפולים ממוקדים שמחזירים נפח באזורים הנכונים בלי מראה מלאכותי (Shift). 87% מהלקוחות שלי חוזרות תוך שנה, ו-91% ממליצות לחברה (Promise)'. תוצאה: 11 פגישות-מעקב מהכנס, לעומת 2 בכנס הקודם.

1. Problem מנותק מהלקוח - 'יש בעלי עסק שצריכים ייעוץ' זה לא Problem, זה הצהרה. Problem טוב הוא ספציפי: 'מגיעים ל-800K ונתקעים'. 2. Shift שהוא 'מה אני עושה' ולא 'מה משתנה' - 'אנחנו מציעים ליווי' לא Shift. 'במקום לעבוד יותר, לעבוד אחרת' זה Shift. 3. Promise בלי מספר - 'נעזור לכם' לא Promise. 'להגדיל רווח ב-30% ב-12 חודשים' זה Promise. מספר + זמן + תוצאה.