אסטרטגיית 70/20/10 - איזון בין ערך, הוכחה ומכירה
שיעור 9 מתוך 16
התשובה הקצרה
יש שתי דרכים להיכשל בתוכן, והן הפוכות זו לזו. הראשונה היא לפרסם רק מבצעים, ואז אנשים מפסיקים לקרוא כי הם יודעים מראש מה כתוב. השנייה, הנפוצה יותר אצל בעלי עסק רציניים, היא לפרסם רק ערך ולעולם לא להציע כלום, ואז מחמיאים לך שנה שלמה בלי שאף אחד יודע מה אתה מוכר ובכמה. 70/20/10 היא הפרופורציה שמונעת את שתיהן: שבעים אחוז מהתוכן מלמד ופותר, עשרים אחוז מראים שאחרים כבר שילמו ויצאו מרוצים, ועשרה אחוז מציעים לקנות במפורש. בעסק שמפרסם שלוש פעמים בשבוע זה יוצא כשמונה פוסטי ערך, שלושה פוסטי הוכחה ופוסט מכירה אחד בחודש. השיעור נותן הגדרה מדויקת לכל קטגוריה, טבלת סיווג למה שכבר פרסמת, ופוסט מכירה כתוב מילה במילה.
למה דווקא הסדר הזה עובד
לפני שמבקשים מלקוח כסף, הוא עובר בראש שני מבחנים בלי לשים לב. אדם שנחשף אליך בפעם הראשונה לא יודע אם אתה יודע מה אתה עושה. תוכן ערך עונה על זה. אחר כך הוא לא יודע אם מישהו מלבדו סמך עליך ולא התחרט. תוכן הוכחה עונה על זה. ורק כשמענה על שתי השאלות האלה כבר קיים, הצעה נשמעת כמו הזדמנות ולא כמו לחץ. כשהסדר מתהפך, כלומר מציעים לפני שהוכחת ולפני שלימדת, ההצעה נשמעת כמו מישהו שדופק בדלת. אף אחד לא סופר כמה חשיפות בדיוק נדרשות, וכל מספר שתשמע בעניין הזה הוא ניחוש. מה שכן ידוע הוא הכיוון: ככל שהעסקה גדולה יותר וההחלטה כבדה יותר, כך צריך יותר ערך ויותר הוכחה לפני שההצעה נכנסת.
טוען את המשך השיעור...