Key Performance Indicator - מדד מספרי שמראה אם השיווק שלך עובד. שלא כמו 'לייקים' ו'עוקבים' (vanity metrics), KPI אמיתי מתחבר לכסף. 5 ה-KPIs לעסק קטן: 1) פניות (Inbound) - כמה אנשים יצרו קשר. 2) פגישות - מתוך הפניות, כמה הסכימו להיפגש. 3) לקוחות - מתוך הפגישות, כמה רכשו. 4) ערך עסקה - סה״כ הכנסות ÷ עסקאות. 5) עלות לקוח - סה״כ הוצאה שיווקית ÷ לקוחות. 5 מספרים = תמונת מצב מלאה.

חודש מרץ: 40 פניות מכל הערוצים. 25 הסכימו להיפגש (62% המרה). 8 רכשו (32% המרה מהפגישות). סה״כ הכנסה: 16,000 ₪ (ערך עסקה ממוצע 2,000 ₪). הוצאה שיווקית: 3,000 ₪. עלות לקוח: 3,000/8 = 375 ₪. רווח ברוטו: 13,000 ₪. ROI: 5.3x. עכשיו אתה יודע: השיווק עובד. אם תכפיל תקציב ל-6,000 ₪ ותקבל פי 2 לקוחות, רווח 26,000 ₪. אם תשקיע 6,000 ₪ ותקבל אותם 8 לקוחות - תפסיק להגדיל.

מאמנת התחילה למדוד אחרי 18 חודשי 'אני משווקת'. תוצאות החודש הראשון: 28 פניות, 9 פגישות (32% - נמוך!), 6 לקוחות (66%), ערך 1,800 ₪, עלות שיווק 1,500 ₪. גילתה: השיווק מביא פניות, אבל פחות מחצי הופכות לפגישות. הבעיה: היא לא מתקשרת מספיק מהר. שינתה: כל פניה מקבלת תגובה תוך שעה. חודש הבא: 31 פניות, 22 פגישות (71%!), 14 לקוחות. הכפילה את ההכנסה בלי להוציא יותר על שיווק - רק על ידי מדידה.

1) למדוד רק 'הכנסה' - לא יודעים איזה ערוץ הביא. 2) למדוד פעם בחודש - איטי מדי, מפסידים 3 שבועות עד שמזהים בעיה. שבועי. 3) למדוד רק לידים, לא המרה - 100 לידים זולים שלא ממירים = 0 לקוחות. 4) להתעלם מערך עסקה - חברה עם ערך 800 ₪ צריכה אסטרטגיה אחרת מחברה עם ערך 8,000 ₪. 5) לחפש 'ההסבר' לפני שיש נתוני 30 יום - תזרים נתונים = החלטה.