משפך מכירה הוא 4 שלבים סטנדרטיים - ליד נכנס, פגישה ראשונה נקבעת, הצעת מחיר נשלחת, סגירה ותשלום ראשון. בין כל שלב יש אחוז מעבר. אם נכנסו 100 לידים, 60 ענו ונקבעה פגישה, 35 קיבלו הצעה, 12 חתמו, אז היחסים - 60%, 58%, 34%. סך הסגירה - 12%. הנקודה הקריטית - איפה הירידה החדה? מה השלב שמאבד הכי הרבה. עליו הפעולה תתמקד.

מ-CRM או טבלת לקוחות, מסננים 90 ימים אחרונים. סופרים בכל שלב את מספר הלידים. מחלקים. רושמים את היחסים. הסטטיסטיקה הענפית - יחס ליד-פגישה בריא הוא 60%+. פגישה-הצעה 70%+. הצעה-סגירה 35%+. אם אחד מאלה מתחת לחצי מהיעד, יש בעיה ספציפית. ירידה בליד-פגישה - בעיה בתשובה הראשונית, רכזת, מהירות. ירידה בפגישה-הצעה - בעיה ביצירת אמון. ירידה בהצעה-סגירה - בעיה בתסריט סגירה.

קבלן שיפוצים בפתח תקווה הביא 80 לידים בחודש, סגר 5. יחס סגירה 6.25%. הוא חשב שהבעיה במחיר. פירקנו למשפך - 80 לידים, 75 ענו לטלפון (94%), 40 הסכימו לפגישה (53%), 38 קיבלו הצעה (95%), 5 חתמו (13%). הבעיה הגדולה - השלב 2 (טלפון לפגישה), 53% מעבר במקום 70%. סיבה - הרכזת הציעה מחיר טלפוני לפני הפגישה. 47% מהלקוחות הפוטנציאליים שמעו מחיר, נבהלו, ולא קבעו פגישה. שינוי קטן - לא לתת מחיר טלפוני, רק לקבוע ביקור. תוך חודשיים, יחס המעבר עלה ל-72%. סגירות החודש - 14 במקום 5.

מכשול 1 - להסתכל רק על Total ולא על שלבים. סגירה כללית של 8% לא אומרת מה לתקן. שלבים אומרים. מכשול 2 - לחשוב שהבעיה תמיד בשלב הסגירה. ב-50% מהמקרים הבעיה היא קודם - בליד-פגישה או בפגישה-הצעה. מכשול 3 - לא לעקוב אחרי הצעות שלא נסגרו. הצעה שלא נסגרה אינה סוף, היא נקודת התחלה לפולואפ. אם לא מודדים, לא יודעים מתי לפנות.