שאלה 7 - תהליך המכירה ויחס ההמרה

שיעור 9 מתוך 16

התשובה הקצרה

שאלה 7 חושפת אם יש תהליך מכירה או רק הזדמנויות. עסק עם 100 לידים בחודש ויחס סגירה 5% נמצא במצב חמור יותר מעסק עם 30 לידים ויחס 30%. תהליך מכירה הוא משפך 4 שלבים - ליד, פגישה ראשונה, הצעת מחיר, סגירה. לכל שלב יחס מעבר. אם אחוז המעבר משלב 2 לשלב 3 הוא 30%, שם המכשול. ברוב המקרים בכלל לא מודדים את היחסים האלה לפי שלב - רק את הסגירה הכוללת. בלי לפרק לשלבים אי אפשר לדעת איפה התקלה.

מה זה משפך מכירה

משפך מכירה הוא 4 שלבים סטנדרטיים - ליד נכנס, פגישה ראשונה נקבעת, הצעת מחיר נשלחת, סגירה ותשלום ראשון. בין כל שלב יש אחוז מעבר. אם נכנסו 100 לידים, 60 ענו ונקבעה פגישה, 35 קיבלו הצעה, 12 חתמו, אז היחסים - 60%, 58%, 34%. סך הסגירה - 12%. הנקודה הקריטית - איפה הירידה החדה? מה השלב שמאבד הכי הרבה. עליו הפעולה תתמקד.

טוען את המשך השיעור...