מנוע שיווק הוא 2-4 ערוצים מדידים שמייצרים לידים באופן צפוי כל חודש. הדגש על שני דברים - מדידים וצפויים. מדידים - יודעים בדיוק כמה לידים כל ערוץ הביא וכמה הוא עלה. צפויים - אפשר לחזות בטווח של 80% כמה לידים יביא החודש הבא. עסק עם ערוץ אחד מדיד וצפוי הוא במצב טוב יותר מעסק עם 5 ערוצים שאין עליהם דאטה. בלי מדידה, כל קמפיין הוא הימור.

לוקחים את ה-CRM או טבלת לקוחות מ-3 חודשים אחרונים. לכל לקוח חדש שואלים את עצמכם איך הוא הגיע. אם אין שדה 'מקור הליד' או אין שאלה כזו בתהליך, זה ממצא בפני עצמו - אין מדידה. ממפים את כל הערוצים, ולכל אחד - לידים בחודש, עסקאות בחודש, יחס המרה, ועלות לליד. מחסום אדום - ערוץ שמספק 50%+ מהלידים, או ערוצים שכולם עומדים על 'הפניה' בלי מבנה שיווק פעיל.

יועץ עסקי בירושלים השקיע 7,200 ש'ח בחודש בגוגל ממומן. הרגיש שהוא מקבל 'הרבה לידים'. בשאלה 6 פתחנו את ה-CRM של 3 חודשים. ממצא - 38 לידים סה'כ. 24 מהפניות (63%), 9 מאתר אורגני (24%), 5 מגוגל ממומן (13%). הוא שילם 7,200 חלקי 5 = 1,440 ש'ח לליד. הסגירה הייתה 20%, אז עלות לקוח הייתה 7,200 ש'ח. הלקוח הממוצע שילם 4,800 ש'ח בשנה. הפסד נקי על כל לקוח מגוגל - 2,400 ש'ח. הפסקנו את גוגל, השקענו חצי מהסכום במערכת הפניות מובנית. שנה אחר כך - הוא הביא 60 לידים חדשים בעלות חצי.

מכשול 1 - לחשוב 'ברור מאיפה הלידים' בלי לבדוק. הזיכרון של הבעלים מטה לכיוון הערוץ שהוא הכי משקיע בו רגשית. מכשול 2 - לערבב 'לידים' עם 'לקוחות'. ערוץ יכול להביא הרבה לידים ומעט לקוחות. שניהם חשובים. מכשול 3 - לא לחשב עלות לליד אמיתית. כוללים רק את התקציב הישיר, מתעלמים מזמן הצוות והכלים.