לכל קו מוצר או שירות - מחיר מכירה ממוצע, עלות ישירה (חומרים, עבודה ישירה, עמלות), אחוז מההכנסה השנתית, ו-Margin Gross באחוזים. הנוסחה - (מחיר מינוס עלות) חלקי מחיר, כפול 100. עסק עם 8 מוצרים יקבל טבלה של 8 שורות. הפלא הוא תמיד שמופיע מוצר אחד בעל Margin 70%+ ומוצר אחר עם Margin 20% או שלילי. הבעלים לרוב לא ידע.

הטעות הקלאסית היא להתעלם מ-Direct Labor. שירות שמוכרים ב-1,500 ש'ח אבל לוקח 8 שעות עבודה של הבעלים, ב-200 ש'ח לשעה (השעה הריאלית של בעלים בעסק רווחי), אינו רווחי - יש בו עלות זמן של 1,600 ש'ח. תכננו דוח Margin עם 4 עמודות - הכנסה, חומרים, עבודה (כולל הבעלים), שיווק/עמלה. סוף שורה - Margin אמיתי. עסק שלא כולל את זמן הבעלים בעלות תמיד מעריך יתר על המידה את הרווחיות של שירותים בסיסיים.

מאמן כושר אישי בתל אביב מכר 3 חבילות - חבילה בסיסית 1,200 ש'ח לחודש (4 אימונים), חבילה מתקדמת 2,500 ש'ח (8 אימונים), וחבילת VIP 5,000 ש'ח (12 אימונים + תזונה). הוא חשב שה-VIP הכי רווחית. ניתוח Margin עם זמן בעלים - בסיסית 65% Margin, מתקדמת 58%, VIP 31%. הסיבה - ה-VIP דרשה 14 שעות בחודש מהבעלים פלוס יועצת תזונה שמקבלת 1,500 ש'ח לחבילה. ה-Margin המדויק היה הפוך מהתחושה. המסקנה - לקדם את הבסיסית ולמכור 4 ב-1,200 במקום VIP אחת ב-5,000. רווח עלה ב-35% תוך 90 יום.

מכשול 1 - לא לכלול את זמן הבעלים בעלות. זה הופך שירות הפסדי לרווחי על הנייר. מכשול 2 - להסתכל רק על מחיר ולא על אחוז מההכנסה. מוצר עם Margin 70% שמהווה 3% מההכנסה לא משנה. מוצר עם Margin 25% שמהווה 60% משנה הכל. מכשול 3 - לחשב פעם אחת ולשכוח. עלויות חומרים עולות, צריך לעדכן פעם ברבעון לפחות.