סיכון ריכוז הוא האחוז שלקוח 1 וגם 3 הלקוחות הגדולים תורמים להכנסה השנתית. אם לקוח 1 מעל 25%, או אם 3 לקוחות מעל 50%, יש סיכון משמעותי. הסיבה - אם הלקוח עוזב, ההכנסה צונחת בלילה, אבל ההוצאות (שכר, שכירות, ספקים) לא יורדות יחד. בעלים שמסתמך על 3 לקוחות הוא לא ריבוני, גם אם הוא לא מרגיש את זה. בכל פעם שלקוח גדול מבקש משהו, הבעלים יודע שאסור לסרב.

פותחים את ספרי החשבונות, מסננים לפי הכנסה ב-12 חודשים אחרונים, מסדרים מהגדול לקטן. ל-5 הראשונים רושמים - שם הלקוח, אחוז מההכנסה, חודשים פעילים איתך, ערוץ הגעה (הפניה, פרסום, גוגל, אחר), והאם יש חוזה כתוב או מסגרת. הצבעים האדומים - לקוח 1 מעל 25%, 3 הראשונים מעל 50%, אין שום חוזה כתוב עם הגדולים, או רובם הגיעו מערוץ אחד. כל אחד מאלה דורש פעולה בשאלה 16.

סוכנות שיווק B2B פנתה אלינו ב-2023. הכנסה 1.8M בשנה. בשאלה 3 התגלה - לקוח 1 (חברת תוכנה) 47% מההכנסה, לקוח 2 (יבואן) 22%, לקוח 3 18%. סך 3 הגדולים - 87%. הזהרנו - הסיכון קיצוני. הבעלת חייכה - 'יש לי איתם 4 שנים, הם לא ילכו'. 4 חודשים אחר כך, חברת התוכנה הנפיקה והעבירה את השיווק פנימה. ההכנסה צנחה ב-47% תוך 30 יום. ההוצאות לא ירדו. הסוכנות סגרה אחרי 5 חודשים. בלי שאלה 3, היא הייתה ממשיכה לחשוב שכל הכאב בא מ-'שיווק יקר'.

מכשול 1 - לא לבדוק כי 'הלקוחות בסדר'. הריכוז הוא סיכון מבני, לא תלוי במצב הקשר. גם לקוח מאוד מרוצה יכול לעזוב בלי הודעה. מכשול 2 - לסמוך על 'יש לנו חוזה'. חוזה ל-12 חודשים שלא מתחדש זה פצצת זמן, לא ביטחון. מכשול 3 - להתעלם מערוץ ההגעה. אם כל 5 הגדולים הגיעו מהפניה של אדם 1, אתה לא בעל עסק, אתה תלוי באדם 1.