שאלה 3 - מבנה בסיס הלקוחות וסיכון ריכוז
שיעור 5 מתוך 16
התשובה הקצרה
אם שלושה לקוחות שולטים ביותר ממחצית ההכנסה שלך, אתה לא הבעלים של העסק הזה - אתה הבעלים שלהם. סיכון ריכוז הוא אחד הדברים המסוכנים ביותר שעסקים לא רואים, כי הוא לא מרגיש כמו סיכון בזמן אמת - הוא מרגיש כמו יציבות. 'יש לי איתם 4 שנים' זה בדיוק המשפט שנאמר רגע לפני שהלקוח הגדול נעלם ולוקח איתו חלק ניכר מההכנסה. שאלה 3 ממפה את 5 הלקוחות הגדולים - אחוז מההכנסה, ותק, וערוץ הגעה - ומראה כמה ריבוני העסק שלך באמת.
מה זה סיכון ריכוז
סיכון ריכוז הוא האחוז שלקוח 1 וגם 3 הלקוחות הגדולים תורמים להכנסה השנתית. אם לקוח 1 מעל 25%, או אם 3 הלקוחות מעל 50%, יש סיכון משמעותי. הסיבה - אם לקוח כזה עוזב, ההכנסה צונחת בין לילה, אבל ההוצאות (שכר, שכירות, ספקים) לא יורדות יחד איתה. בעלים שתלוי ב-3 לקוחות אינו ריבוני, גם אם הוא לא מרגיש את זה. בכל פעם שלקוח גדול מבקש משהו - הנחה, פריסת תשלום שוטף+90, תנאים מיוחדים - הבעלים יודע שאסור לו לסרב.
טוען את המשך השיעור...