מטופל שמגיע לסתימה בשן קדמית - הזדמנות לציפוי לבן או Composite אסתטי. הפרש מחיר 600-1,800 ₪ אבל תוצאה מאוד שונה. מטופל שעבר שיקום שורש בשן קדמית - הזדמנות לכתר חרסינה במקום מתכת לבנה. מטופל שעבר כל טיפול - הזדמנות להציע הלבנה ב-20 דקות נוספות אחרי הטיפול. מטופל שמסיים יישור שקוף - הזדמנות לציפוי 4 שיניים קדמיות כסיום.

שלב 1 - הצגה ויזואלית. 'אנחנו עומדים לטפל בשן הקדמית. אני יכול להראות לך 2 אופציות?'. שלב 2 - הצגת הפרש. 'אופציה 1 - סתימה רגילה, 480 ₪, צבע שיתאים. אופציה 2 - ציפוי אסתטי שמשפר גם את הצורה והלובן, 1,400 ₪, הפרש של 900 ₪'. שלב 3 - שאלת בחירה. 'מה את חושבת מתאים לך?'. בלי לחץ, בלי 'אם את לא בוחרת באופציה 2 השן תיראה רע'.

רופא ותיק מבצע 35 סתימות בחודש. הציע שדרוג אסתטי רק כשהמטופל ביוזמתו שאל - 15% מהמקרים. אחרי תרגול הסקריפט ב-60 יום - הציע שדרוג ב-100% מהמקרים הרלוונטיים. אחוז קבלת השדרוג עלה ל-44%. הכנסה חודשית נוספת 27,000 ₪ בלי שינוי בכמות הטיפולים, רק בערך הממוצע של כל טיפול.

מלכודת 1 - להציע למטופל שכבר הביע אילוץ פיננסי. אם המטופל בחר את מסלול קופת חולים זה לא הזמן לדבר על ציפוי 1,800 ₪. מלכודת 2 - להציע בלי להציג אופציה. 'תיקח ציפוי במקום סתימה' זה לחץ. 'הנה 2 אופציות, מה מתאים לך?' זה ערך. מלכודת 3 - להציע לכל שן. שדרוג רלוונטי רק לשיניים קדמיות וקדם-טוחנות הנראות. שן 7 או 8 אחורית - אין לאסתטיקה ערך.