Stage 6 Advocacy - מנגנון הפניה, ביקורת ונאמנות
שיעור 10 מתוך 15
התשובה הקצרה
לקוח מרוצה שמפנה אליך חבר הוא הליד הזול והחזק שיהיה לך: הוא מגיע כשהאמון כבר בנוי, הוא מתווכח פחות על מחיר, והוא עלה לך אפס שקלים במדיה. ולמרות זה, אצל רוב העסקים Advocacy הוא לא מנגנון אלא תקווה - 'אולי מישהו ימליץ'. תקווה היא לא ערוץ. מנגנון הפניות עובד על שלושה דברים: תזמון נכון (אחרי ניצחון, לא בקנייה הראשונה), בקשה ספציפית במקום 'אם אתה מכיר מישהו', ותמריץ הוגן לשני הצדדים. השיעור נותן לך את הבקשה מילה במילה בשתי גרסאות, את הטבלה שקובעת מתי לבקש ומה להציע לפי סוג העסק, ואת הדרך לבקש ביקורת בגוגל בלי להישמע מתחנן.
התזמון הנכון לבקשת הפניה
רוב בעלי העסק מבקשים הפניה ברגע הכי גרוע - בסוף הליווי, כשהקשר כבר מתקרר. יש שלוש נקודות שבהן הבקשה נענית הרבה יותר. נקודה 1, מיד אחרי ה-Quick Win בחודש הראשון: הלקוח טרי, נרגש, ראה ניצחון קטן, והוא במצב שבו טבעי לו לחלוק. נקודה 2, אחרי אבן דרך משמעותית - פרויקט שהסתיים, יעד שהושג, תוצאה שנמדדה במספר. זו נקודת שיא רגשית, וזה הזמן היחיד שבו הלקוח יזכור את הפרטים מספיק טוב כדי להמליץ בביטחון. נקודה 3, בשיחה הרבעונית, שבה ממילא עוצרים ומסתכלים אחורה. שני עיתויים גרועים: בקנייה הראשונה, כשהלקוח עוד לא קיבל דבר ולכן הבקשה מרגישה לו כמו חוב; ואחרי שנה של שקט, כשהחוויה כבר הפכה לשגרה והאנרגיה שממנה נולדת המלצה כבר דעכה. שים לב לעיקרון: אתה לא מבקש ממי שהכי מרוצה, אתה מבקש ממי שהכי קרוב לרגע שבו…
טוען את המשך השיעור...