BANT הוא ראשי תיבות שפותח ב-IBM בשנות ה-50 לקביעת מוכנות עסקה. Budget (יש תקציב), Authority (אתה מדבר עם מי שמחליט), Need (יש צורך אמיתי), Timeline (יש לוח זמנים). עסקה ש-4 הקריטריונים שלה ירוקים - בוגרת. כל קריטריון שחסר - העסקה צריכה להיות בשלב מוקדם יותר במשפך, לא בהמשך.

ליד חדש → יצירת קשר: דיברנו לפחות פעם 1. יצירת קשר → גילוי: ביררנו צורך + תקציב מקורב. גילוי → הצעה: ביררנו 4 BANT + שלחנו הצעה רשמית. הצעה → מו'מ: הלקוח חזר עם שאלות/בקשות. מו'מ → סגור: יש הסכמה על מחיר + תאריך התחלה. כל קריטריון = משפט אחד בדיוק.

לפני קריטריונים: 35% מעסקאות תקועות בשלב 'הצעה' לחודשים. אנשי מכירות סיווגו כל שיחה ל'הצעה' כי 'דיברנו על מחיר'. אחרי קריטריונים: מעבר ל'הצעה' מותנה ב-הצעה שנשלחה במייל + לקוח אישר קבלה. תוך 30 יום, 'הצעה' התרוקנה משעמוד כוזב, והדוחות הפכו אמינים. ההחלטות העסקיות השתפרו מיידית.

1) קריטריון רך - 'הלקוח מתעניין' (איך מודדים?). חייב להיות אובייקטיבי. 2) יותר מ-3 קריטריונים לשלב - איש מכירות מסתבך, מסווג רע. 3) אין מנגנון אכיפה - אם איש מכירות סיווג עסקה לא נכון, מי בודק? מנהל המכירות חייב לעבור פעם בשבוע.