קריטריוני מעבר בין שלבים - מתי עסקה זזה קדימה
שיעור 6 מתוך 18
התשובה הקצרה
השלבים בתוך CRM הם רק מסגרת. הכוח האמיתי הוא בקריטריוני המעבר - מה צריך להיות נכון כדי שעסקה תזוז משלב לשלב. בלי קריטריונים, אנשי מכירות אופטימיים מקדמים כל עסקה ל'הצעה' מהר מדי, ואנשי מכירות פסימיים משאירים עסקאות תקועות ב'גילוי' לנצח. הדוחות הופכים לאמת או שקר תלוי בנפש המעדכן. השיעור מציג מסגרת BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) שמשמשת 50 שנה לקביעת מוכנות עסקה, ומראה איך להפוך אותה לקריטריוני מעבר ספציפיים לעסק שלך. כל שלב מקבל 2-3 קריטריוני חובה - אם לא הושגו, העסקה לא זזה.
BANT - הבסיס לקריטריוני מעבר
BANT הוא ראשי תיבות שפותח ב-IBM בשנות ה-50 לקביעת מוכנות עסקה. Budget (יש תקציב), Authority (אתה מדבר עם מי שמחליט), Need (יש צורך אמיתי), Timeline (יש לוח זמנים). עסקה ש-4 הקריטריונים שלה ירוקים - בוגרת. כל קריטריון שחסר - העסקה צריכה להיות בשלב מוקדם יותר במשפך, לא בהמשך.
טוען את המשך השיעור...