ספק שמספק לך 24 חודשים אחורה השקיע בקשר עסקי. תביעה משפטית עולה לו זמן, כסף ועצבים, ומחזירה לו 60-80% מהחוב בעוד 8-18 חודשים. דחיה של 30-60 יום מחזירה לו 100% עם ריבית קטנה. המתמטיקה ברורה אם אתה מציע אותה נכון. הספק לא מסכים מתוך טוב לב - הוא מסכים מתוך אינטרס מובהק. תפקידך להציג את האינטרס בלי מילים גדולות. שיחה של 6 דקות יכולה לחסוך לך 50,000 שח לחודש בדחיית תשלומים בלי לשרוף את הקשרים שאתה צריך כדי להמשיך לפעול.

וריאציה 1 - חוב קטן עד 5,000 שח: 'אני מבקש לדחות את התשלום הזה ב-30 יום. אני מעריך אם אפשרי'. אין צורך בהסבר ארוך. הספק יסכים. וריאציה 2 - חוב בינוני 5,000-30,000: 'יש לי לחץ תזרימי זמני. אני מציע - 30% השבוע, השאר תוך 60 יום בריבית 2%'. הסכמה ברוב המקרים. וריאציה 3 - חוב גדול 30,000+: 'אני צריך לדבר איתך על מבנה תשלום חדש. אני מציע - 20% השבוע, 40% תוך 30 יום, 40% תוך 60 יום, ריבית 3%'. דרושה שיחה אישית, לא הודעה. במקרה הזה - שלוף מסמך תזרים 13 שבועות שלך כדי להראות שקיפות.

בעל חנות פרחים, ספק ראשי לחוב 38,000 שח, איחר 45 יום. הספק התחיל להציק בטלפונים. במקום להמשיך להתעלם, בעל החנות הזמין את הספק לפגישה במשרד שלו. הראה תזרים 13 שבועות. הסביר: 'יש לי משבר מוגדר, ב-30 יום עברנו את השפל. אני מציע 10,000 שח השבוע, 15,000 שח בעוד 30 יום, 13,000 שח בעוד 60 יום, ריבית 3% על החוב הנדחה'. הספק היה לחוץ אבל הסכים. הסכם נחתם, שני התשלומים הראשונים שולמו בזמן, הקשר נשמר. שלושה חודשים אחר כך, כשהעסק התייצב, הספק היה הראשון שהציע הרחבת אשראי. שקיפות מייצרת אמון לטווח ארוך.

1) להעלים את הטלפון. הספק מתסכל, מודיע לפקיד גביה, ומסלים את התיק לחיוב משפטי. 2) להבטיח תשלום מלא בעוד שבוע אם זה לא ריאלי. שבירת הבטחה היא הסוף של הקשר. הבטח רק מה שתעמוד בו. 3) להציע ריבית גבוהה מדי מתוך חרדה. 5%+ נשמע נואש. 2-3% סבירה. 4) לקרוס במחיר. 'אני אעשה הכל' זה לא משא ומתן זה ייאוש. ההצעה הראשונה שלך צריכה להיות חתימה שאתה עומד בה, לא תקווה. 5) לעבור מספק לספק במקום לתת לכולם הצעה זהה ושקופה. הספקים מדברים זה עם זה.