מכירה רגילה ממוקדת בערך ארוך טווח, בניית קשר, החזרת השקעה ב-6-12 חודשים. מכירת חירום ממוקדת במזומן השבוע, בלקוח שכבר קיים, ובעסקה אחת. מכירה רגילה משפך - מכירת חירום שיחות ישירות. מכירה רגילה תלויה במחיר - מכירת חירום בערך מוגבר. במכירה רגילה אתה רוצה את הלקוח לעוד 3 שנים - במכירת חירום אתה רוצה שיקנה שוב השבוע. השוני הזה מחייב הצעה אחרת לחלוטין מהמחירון הרגיל שלך.

1) חוסר זמן ברור - 14 יום, לא 'מבצע סוף החודש'. תאריך מסוים. 2) ערך מוגבר ולא הנחה - חבילה שכוללת יותר, לא אותה חבילה במחיר נמוך יותר. הצעה: 'שירות חצי שנה בתשלום שנתי + 2 חודשי בונוס' ולא '10% הנחה'. 3) פניה אישית - שיחה או מייל מהבעלים, לא קמפיין. 4) קריאה לפעולה מיידית - 'יכול לקבוע סגירה ביום שלישי?'. 4 הרכיבים יחד יוצרים הצעה שמנצחת את 'אני אחשוב'. בלי אחד מהם - חוזרים לתשובות סטנדרטיות.

יועצת ארגונית, מחזור 75,000 שח לחודש שירד ל-32,000. הצרך - 60,000 שח בשבועיים. ההצעה: 'תכנית 6 חודשים בתשלום מראש - מקבלים 2 חודשי בונוס + מפגש אבחון של 3 שעות שלא בא בחבילה הרגילה'. המחיר 60,000 שח במקום 72,000 (פריסה רגילה ל-6 חודשים). פניה אישית ל-18 לקוחות קיימים, שיחת טלפון ולא מייל. תוצאות תוך 12 יום: 4 לקוחות סגרו את ההצעה = 240,000 שח חתומים, 90,000 בקופה תוך השבועיים (חלקם בתשלום ולא מראש מלא, אבל המקדמה מספיק גדולה). 4 לקוחות מתוך 18 - 22% המרה. מספיק להציל את החודש.

1) לא לפנות ללידים חדשים. חבל זמן. רק קיימים. 2) לא להוריד מחיר מתחת ל-85% מהמחירון. הופך לדפוס - 'אני יודע שתוריד'. ערך מוגבר, לא הנחה. 3) לא להגיד 'אני במשבר'. הופך את ההצעה לכאב במקום הזדמנות. 'יש לי תוכנית ייחודית ל-14 יום'. 4) לא לפנות לאותו לקוח אם דחה את ההצעה. 'לא' בשבועיים האלה זה לא. שולחים לאחרים. 5) לא להציע את ההצעה לכולם בו זמנית במייל המוני. הפניה האישית היא הסוד. לקוח X מקבל הצעה שונה מלקוח Y, מותאמת לצרכים שלו.