מכירה חדשה בעסק במשבר לוקחת בממוצע 21-45 יום מהשיחה הראשונה לתשלום. גביה של חוב קיים מלקוח שכבר חתום על העסקה לוקחת 1-7 ימים אם פועלים נכון. במשבר, המתמטיקה ברורה - מזומן ב-7 יום עדיף על מזומן ב-30 יום, גם אם הסכום נמוך יותר. בנוסף, גביה משחררת את החשיבה. כל לקוח שחייב לך וטרם שילם הוא נטל מנטלי. סגירה של 4-5 חובות תוך שבוע מנקה את הראש ומאפשרת התמקדות בפעולות הבאות.

מנוף 1 - שיחה פעילה: לא הודעה ולא מייל. שיחה אישית מהבעלים. 'יש לי בקשה - אני צריך לסגור את התשלום השבוע מסיבות תזרימיות. איך אנחנו עושים את זה?'. השיחה ישירה אבל לא מתחננת. מנוף 2 - הנחה למזומן מיידי: 3-7% הנחה בעבור תשלום השבוע. הנחת 5% על 18,000 שח = 17,100 שח השבוע במקום 18,000 בעוד חודש. עסקה משתלמת במשבר. מנוף 3 - חלוקה לתשלומים שמתחילים מיד: לקוח שלא יכול לשלם הכל - 'מה דעתך על 50% השבוע ו-50% עד סוף החודש?'. עדיף 50% עכשיו על 100% בעוד חודשיים.

בעל סטודיו עיצוב, חובות פתוחים 142,000 שח מ-23 לקוחות. רובם 30-90 יום בפיגור. בשבוע אחד עשה: 23 שיחות אישיות, לא מיילים. 9 הציעו הנחת 5% למזומן השבוע - נכנסו 38,000 שח. 6 חילקו לתשלומים שמתחילים מיד - נכנסו 22,000 שח. 4 הבטיחו תשלום מלא תוך 14 יום וכיבדו. 4 התעלמו וטיפלנו במכתב התראה לחו'ל בשבוע הבא. סך גביה בשבוע: 60,000 שח באמת בקופה, 35,000 נוספים תוך 14 יום, 47,000 נכנסו לטיפול. הסטודיו רכש 6 שבועות אוויר תזרימי בשבוע עבודה אחד.

מלכודת 1 - טון מתחנן. 'אני מתחנן' מאבד אמינות, גורם ללקוח לחשוב שלא תעמוד בעוד 3 חודשים והוא ידחה תשלום עוד. מנגד 'אני סוגר את התיק' איום מקצועי. הטון - ענייני, שקוף, ידידותי. מלכודת 2 - בקשת לחץ דרך עורך דין כצעד ראשון. שורף יחסים שאי אפשר לתקן. דרך אחרונה. מלכודת 3 - הנחה גדולה מ-10%. לקוחות לומדים שאם דוחים תשלום מקבלים הנחה. ההנחה היא לעסקה חד-פעמית כי 'יש לי משבר תזרימי' - לא דפוס. מלכודת 4 - לוותר על חוב גדול כדי לא להתעצב. חוב של 50,000+ שח מצריך טיפול משפטי גם בקשרי עבודה טובים.