Case Studies & White Papers - תוכן עומק שמייצר אמינות
שיעור 13 מתוך 20
התשובה הקצרה
יש רגע בכל תהליך מכירה שבו הלקוח מפסיק לשאול איך אתה עובד ומתחיל לשאול אם זה יעבוד עליו. משם והלאה שום הסבר לא עוזר - רק ראיה. מקרה מתועד הוא הראיה הזו, והוא לא המלצה. המלצה אומרת ׳הוא נהדר׳; מקרה אומר ׳זה היה המצב, זה מה שעשינו, וזה מה שקרה, כולל מה שלא עבד באמצע׳. ההבדל בין השניים הוא ההבדל בין מחמאה לבין הוכחה. הרוב המוחלט של בעלי העסק לא כותבים מקרים לא כי אין להם - יש להם עשרות - אלא כי נדמה להם שזה פרויקט של יום. זה לא: עם שש שאלות ראיון וטבלה מוכנה, מקרה שלם נכתב בשעתיים וחצי.
חמשת החלקים של מקרה מתועד
1. מי הלקוח - ענף, גודל, מיקום, בלי שם אם אין הסכמה. ׳מוסך בשרון, 3 עובדים, מחזור כ-140 אלף ₪ בחודש׳. הפרטים האלה הם מה שגורם לקורא להגיד ׳זה בדיוק אני׳. | 2. המצב לפני - מה כאב, מה כבר ניסו, ולמה זה לא עבד. החלק הזה הוא הכי חשוב והכי מדולג. | 3. מה עשינו - השלבים לפי הסדר, כולל מה הוחלט לא לעשות. | 4. המספרים - לפני ואחרי, בטבלה, עם ציון תקופה. | 5. מה נלמד - כולל דבר אחד שלא עבד. מקרה בלי כישלון קטן באמצע נקרא כמו פרסומת. | אורך: 900-1,400 מילים לגרסה שמפרסמים, ועמוד אחד לגרסה שאתה שולח בוואטסאפ ללקוח מתלבט.
טוען את המשך השיעור...