שלב 1 (30 שניות) - 'היי [שם], זה [שמך] מ-[חברה]. יש לך דקה?'. שלב 2 (45 שניות) - 'אני מתקשר בקשר לחשבונית XXX בסך XX ש״ח. המועד שלה היה YY/YY, וזה 30 יום של איחור. שלחתי מייל וואטסאפ ולא קיבלתי תגובה. רציתי לבדוק מה קורה'. שלב 3 (60 שניות) - להקשיב. הלקוח יסביר. שלב 4 (60 שניות) - 'מבין. מתי אני יכול לצפות לתשלום? תאריך ספציפי בבקשה'. שלב 5 (30 שניות) - 'מצוין. אז אנחנו מסכמים שתשלום יבוצע עד תאריך X. אשלח לך אישור בוואטסאפ עכשיו'. שלב 6 (15 שניות) - 'תודה. נשמע ביום X'.

כשהלקוח עונה 'אני אטפל בזה השבוע' - זה לא תאריך, זה התחמקות. החזור הנכון - 'מצוין. איזה יום ספציפי? יום ב' או יום ד'?'. אם הוא עונה 'אני לא יודע, צריך לבדוק עם רואה החשבון' - 'בסדר. מתי אתה יכול לדבר איתו? אני אתקשר ביום שאחרי לאשר תאריך'. אם הוא עונה 'אני אעביר היום ערב' - 'יופי, אצפה לאישור העברה במייל עד מחר ב-9 בבוקר'. כל פעם - לוחצים על תאריך ספציפי. בלי תאריך אין מחויבות, ויש פעולה הבאה.

יועצת שיווק עם לקוח B2B חוב 12,000 ש״ח, 35 יום איחור. שיחה - 'היי דני, זה ענת מ-Studio. יש לך דקה?'. דני - 'כן ענת, מה קורה?'. ענת - 'אני בקשר לחשבונית 247 מ-20 לחודש שעבר. 35 יום של איחור. שלחתי מייל וואטסאפ. רציתי לבדוק'. דני - 'אה, סליחה. רואה החשבון לא העביר. אני אבדוק'. ענת - 'מתי תוכל לבדוק איתו?'. דני - 'מחר'. ענת - 'מצוין. אני אתקשר אליך ביום ה' אם לא קיבלתי. בינתיים נסכם תאריך תשלום עד יום א' הבא?'. דני - 'מסכים'. ענת - 'אני שולחת אישור בוואטסאפ עכשיו'. תוצאה - תשלום ביום ב'.

טעות 1 - להציע הנחה כדי לקבל תשלום. הנחה אחת מאפשרת ללקוח לבקש הנחה גם בפעם הבאה. טעות 2 - להתנצל על השיחה. אתה לא מתנצל - אתה גובה כסף שלך. טעות 3 - לוותר על תאריך ספציפי ולקבל 'בקרוב'. בקרוב = לעולם. טעות 4 - לא לשלוח אישור בכתב מיד אחרי השיחה. בלי כתב אין ראיה ואין לחץ. טעות 5 - להתחיל לדבר על נושאים אחרים בעסק כדי לרכך את השיחה. השיחה הזו היא בנושא אחד - גבייה.