לפני חתימה על חוזה מעל 30,000 ש״ח עם לקוח חדש (B2B) - בדיקת אשראי היא חובה. 2 החברות המובילות בישראל - D&B (Dun & Bradstreet) ו-BDI. עלות בדיקה אחת - 60 ש״ח עד 150 ש״ח. מה מקבלים - דו״ח שמכיל היסטוריית תשלומים של החברה (האם איחרה לספקים בעבר), מעמד משפטי (תביעות, הוצאה לפועל פתוחים), מצב כספי (אם זמין), והתראות סיכון. דו״ח גרוע = מסרבים. דו״ח ניטרלי = דורשים תשלום מראש 50%. דו״ח טוב = ממשיכים לחוזה רגיל. הניסיון מראה שעסקים שמטמיעים בדיקת אשראי מקטינים חובות אבודים ב-60% תוך שנה.

תשלום מראש (Advance Payment) הוא הכלי הכי חזק - מי שלא משלם מראש לא הופך ללקוח. הקטגוריות - לקוחות פרטיים חדשים - 30-50% מקדמה לפני התחלת עבודה. לקוחות B2B חדשים בלי היסטוריה - 50% מקדמה. לקוחות B2B עם דו״ח אשראי גרוע - 100% מראש (תשלום מלא לפני עבודה). לקוחות B2B מבוססים עם היסטוריה טובה - מקדמה לא נדרשת, אבל תנאי תשלום ברורים. ההתנגדות הנפוצה של לקוחות - 'אף אחד לא מבקש מקדמה'. התגובה - 'אנחנו עובדים רק עם מקדמה. זה תנאי שמייצב את העסק ומאפשר לנו לספק שירות איכותי'. רוב הלקוחות הראויים יסכימו.

יועץ מס בפתח תקווה עם 35 לקוחות עסקיים. עד 2024 קיבל כל לקוח שביקש. ממוצע איחור 41 יום. 18% מהלקוחות הפכו לחובות אבודים. ינואר 2025 - הטמיע 3 כללים - 1) כל לקוח חדש B2B עובר בדיקת אשראי (140 ש״ח), 2) חוזה ראשון של 6 חודשים על בסיס מקדמה של 50%, 3) כל לקוח עם 2+ איחורים מעל 30 יום בשנה - מסיים את ההתקשרות במחזור הבא. אחרי שנה - מספר לקוחות ירד מ-35 ל-31 (4 לקוחות הוצאו), אבל הכנסה עלתה מ-540,000 ל-620,000 (לקוחות בריאים שילמו יותר). חובות אבודים ירדו מ-95,000 ל-12,000 בשנה.

החרגת לקוח קיים היא ההחלטה הקשה ביותר אך ההכרחית ביותר. הקריטריונים - לקוח עם 2+ איחורים מעל 45 יום בשנה האחרונה, לקוח שביקש פריסה והפר אותה, לקוח שגורם לחיכוך שוטף (התקשרויות גבייה, אי-תגובה). איך מסיימים - שיחה ישירה (לא הודעה) - 'אנחנו צריכים לסיים את ההתקשרות בסוף החודש הבא. הסיבה - היסטוריית תשלומים לא תואמת לתנאי השירות שלנו. אני אעזור בהעברה לספק אחר אם זה רלוונטי'. הניסיון מראה שעסקים שמחריגים 5-10% מהלקוחות הגרועים בכל שנה - גדלים מהר יותר. הלקוחות הרעים סוחבים את העסק למטה.