Assumptive Close שואלת על פרט תפעולי (מתי / איך / איפה). Alternative Close שואלת על וריאציה של העסקה (איזה מסלול / איזו חבילה / איזה היקף). ההבדל חשוב - Alternative מתאימה כשהעסק שלך מציע יותר מאופציה אחת, ורוצה לעזור ללקוח לבחור ביניהן. Assumptive מתאימה כשהמוצר אחד והשאלה היא רק לוגיסטיקה. אם תציע Alternative ויש לך רק מוצר אחד - זה נראה מלאכותי. אם תציע Assumptive ויש לך 3 חבילות שונות - אתה לא משתמש בכוח שלהן.

וריאציה 1 - מסלול: 'מסלול חצי שנה ב-5,000 או מסלול שנה ב-9,000?'. הלקוח בוחר היקף, לא 'האם'. וריאציה 2 - חבילה: 'חבילה בסיסית ב-3,000 ₪ או מורחבת ב-5,000 ₪?'. הלקוח בוחר רמה. וריאציה 3 - מועד: 'נתחיל באותו שבוע ב-1 בחודש או נחכה ל-1 בחודש שאחרי?'. הלקוח בוחר מהירות. בכל וריאציה - שתי האופציות הן 'כן' לעסקה, רק במידה שונה. אסור שאופציה אחת תהיה 'לא'. 'אתה רוצה לקנות או לא?' זה לא Alternative, זה Direct מוסווה.

בית ספר לקוסמטיקה עם 3 קורסים: בסיסי 4,800 ₪, מתקדם 7,200 ₪, פרימיום 12,000 ₪. סיימו שיחות ב'איזה קורס מעניין אותך?' - יחס סגירה 24%. החלפנו לסיום Alternative: 'מהשיחה הבנתי שמתאים לך בסיסי או מתקדם - איזה?'. הסירו את הפרימיום (לא מתאים, גודל שגוי) והציגו 2 אופציות שהלקוחה כבר התלבטה ביניהן. תוך 4 חודשים יחס הסגירה עלה ל-49%. הסיבה: הלקוחה הפסיקה לחשוב 'האם ללמוד' והתחילה לחשוב 'איזה'. הבחירה הקטנה הובילה לרכישה.

טעות 1 - להציע 3 אופציות במקום 2. שלוש בחירות מקפיאות החלטה. שתיים מאלצות החלטה. תמיד 2. אם יש לך 3 מסלולים - הסר את הלא-מתאים לפני השאלה. טעות 2 - להציע פערי מחיר גדולים. אם אחת היא 3,000 ₪ והשנייה 30,000 ₪ - הלקוח לא בוחר, הוא מנותק. תציע 2 שיש ביניהן יחס של 1.5-2.5. טעות 3 - להתחיל באלטרנטיב לפני שאתה יודע מה מתאים. תקדים אבחון לפני הסגירה. בלי אבחון, ה-Alternative היא ניחוש - לא שירות.