קטגוריה 1 - חוזה חתום עם מועד תשלום מוסכם. ודאות 95%. הכנסה נכנסת לטבלה במלואה בתאריך הצפוי. קטגוריה 2 - הצעת מחיר נשלחה, יש פולואפ פעיל, הלקוח לא סירב. ודאות 50%. אם ההצעה 20,000 ש״ח - נכנסים 10,000. קטגוריה 3 - הייתה שיחה ראשונית, יש עניין, אבל אין עדיין הצעה רשמית. ודאות 20%. אם הפוטנציאל 20,000 - נכנסים 4,000. קטגוריה 4 - אופציה תיאורטית, רעיון, ליד שטרם נוצר קשר. ודאות 0%. לא נכנס לטבלה.

בעסקי שירותים (יועצים, מאמנים, מומחים) - רטיינר חודשי = ודאות 100% (לקוח קיים, חוזה ארוך). פרויקטים חד-פעמיים = ודאות 60% גם אחרי חוזה כי תאריכי תשלום מתעכבים. בעסקי קמעונאות - הכנסה מ-POS = ממוצע 4 השבועות האחרונים מינוס 10% בופר. עונתי = ממוצע אותו שבוע שנה שעברה. בעסקי B2B - הכנסה מלקוח קבוע בשוטף+60 = 90% ודאות בשבוע התשלום, לא בשבוע ההזמנה. הזיהוי הזה חיוני - הכנסה של 50,000 ש״ח שהוזמנה היום נכנסת לטבלה בשבוע 8-9, לא בשבוע 1.

סוכן ביטוח עם תיק 180 לקוחות. בנה תחזית חודשית אופטימית של 45,000 ש״ח על בסיס 'יש לי 8 לקוחות שאני קרוב לסגור איתם פוליסות חדשות'. בפועל נסגרו 3 פוליסות - הכנסה 12,000 ש״ח. פער של 33,000 ש״ח, וחור תזרימי. אחרי שמנינו לפי הקטגוריות - 3 פוליסות בחוזה חתום (15,000 ש״ח * 95%), 5 הצעות פתוחות (25,000 ש״ח * 50%), עוד 2 שיחות (8,000 ש״ח * 20%) - תחזית פסימית של 28,750 ש״ח. המספר הסופי 12,000 היה עדיין מתחת, אבל הפער היה 16,000 ולא 33,000.

מלכודת ראשונה - 'הלקוח בטוח חוזר השנה כי חזר 3 שנים ברצף'. ודאות 95% רק עם חוזה חתום, לא עם היסטוריה. מלכודת שנייה - 'יש לנו פרויקט גדול בדרך'. עד שלא נחתם החוזה - 0%. מלכודת שלישית - 'הלקוח אמר ביום שני ש'בוודאי נסגור'. הצעה פתוחה 50%, גם אם הוא נשבע. מלכודת רביעית - לעדכן אופטימי בעקבות חודש טוב. חודש טוב אחד לא משנה את המתודה. עקביות פסימית יוצרת אמינות במספרים שלך גם אצלך.