קריטריון 1 - גודל החוב הפתוח. תתחיל מהלקוחות שחייבים לך הכי הרבה. שיחה עם לקוח שחייב 30,000 ש״ח מאיצה יותר משיחה עם 5 לקוחות שחייבים 1,000 כל אחד. קריטריון 2 - יציבות וזרימת מזומן של הלקוח. לקוח B2B גדול עם תזרים יציב יענה בחיוב הרבה יותר מלקוח קטן שלוחץ על שיווק. קריטריון 3 - היסטוריה איתך. לקוח שמשלם בדרך כלל בזמן ומכיר אותך כמקצועי יסכים. לקוח שכבר איחר פעמיים בעבר - לא הזמן לפנות אליו עכשיו. 5 לקוחות פותחים = מספיק לסגור פער של 20-50 אלף ש״ח.

שיחה טלפונית, לא וואטסאפ, לקוחות גדולים. 'היי [שם], אני [שם] מ-[שם העסק]. רציתי לדבר רגע על החשבונית של [תאריך] על סך [סכום]. מועד התשלום שלך הוא [תאריך עתידי]. אנחנו עוברים כרגע תקופה של תכנון תזרים, ואני רוצה לראות אם יש אפשרות להקדים את התשלום ל-[תאריך מוקדם]. בתמורה אני יכול להציע הנחת תשלום מזומן של 3% (או 5% לפי החלטתך). זה יקל מאוד עלינו. תוכל לבדוק אצלך?' השקיפות עובדת. אגרסיביות לא.

חברת לוגיסטיקה זיהתה שבוע 9 צפוי אדום בעוד 8 שבועות בגלל תיקון משאית של 38,000 ש״ח. בעלי החברה ערך רשימה של 8 לקוחות B2B עם חובות פתוחים בסך 95,000 ש״ח. התקשר ל-5 הגדולים. 3 הסכימו להקדים תשלום ב-3-4 שבועות בתמורה להנחת 3% (סך הנחה 2,400 ש״ח). הכניס 42,000 ש״ח לפני הצורך. שבוע 9 עבר במזומן. ההפסד של 2,400 ש״ח על הנחה היה זול בהרבה מריבית 800 ש״ח לחודש על אשראי + הלחץ הנפשי. בנוסף, הלקוחות התרשמו מהמקצועיות.

טעות ראשונה - לתת הנחה גבוהה מדי. מעל 7% הנחה לתשלום מוקדם זה כבר זול מדי, ועלות גדולה. תמיד נסה 3% קודם, ועלה רק אם הלקוח דורש. טעות שנייה - להאיץ לקוח שאיחר בעבר. תופעה נפוצה - 'אם הוא לא משלם בזמן, בטח יקפוץ על הנחה'. הוא לא ישלם בזמן גם עם הנחה. בחר לקוחות יציבים. טעות שלישית - להפעיל את הטכניקה כל חודש. אם מאיצים כל הזמן, הלקוחות מתחילים לבקש הנחה גם בלי בקשה. השתמש רק כשבאמת יש צורך תזרימי. טעות רביעית - לעשות זאת בוואטסאפ ללקוחות גדולים. טלפון בלבד.