אילוץ הוא התחום שמגביל את הצמיחה של כל העסק. הוא לאו דווקא הכי שבור - הוא הכי שבור ביחס לציפיות. עסק עם 4 בכל התחומים - אין אילוץ ברור, הכל חלש באותה מידה. עסק עם 9 בשיווק ו-9 במכירות אבל 4 בתפעול - האילוץ הוא תפעול. אם הוא לא יתוקן, הוספת מאמצים בשיווק תהיה בזבוז. הסיבה - מערכת חלשה לא יכולה לטפל בהיקף גדול יותר. הוספת לחץ ללא חיזוק תוביל לקריסה, לא לצמיחה. תיאוריית האילוצים אומרת - תזהה את האילוץ, תטפל בו, רק אחרי שזה ירוק תעבור הלאה.

שלב 1 - תסתכל על 7 הציונים שיש לך (אחרי הציון השני). שלב 2 - זהה את הציון הנמוך ביותר. זה האילוץ הראשון. אם 2 תחומים שווים בנמוך - בחר את התחום שמוקדם יותר בשרשרת הערך (לפי הסדר אסטרטגיה > שיווק > מכירות > פיננסים > תפעול > צוות > לקוחות). שלב 3 - וודא שהאילוץ לא דורש קודם תחום אחר. למשל, אם הציון הנמוך הוא לקוחות (5), אבל המכירות 4 - הבעיה לא בלקוחות אלא במכירות שמביאות לקוחות לא מתאימים. הסדר חשוב. שלב 4 - תקבע - 60% מהזמן ל-90 הימים הבאים על האילוץ הזה.

מאפייה עם 6 עובדים, מחזור 95,000 שח לחודש. אבחון נתן ציונים - אסטרטגיה 6, שיווק 5, מכירות 7, פיננסים 4, תפעול 4, צוות 3, לקוחות 7. הבעלים רצה לטפל בשיווק (5) כי 'אני רוצה יותר לקוחות'. אנחנו אמרנו - האילוץ הוא הצוות (3). מה יקרה אם תוסיף לידים? הצוות יקרוס יותר, האיכות תרד, הלקוחות יתחילו לעזוב. הוא התעקש על שיווק 60 יום. תוצאה - 3 עובדים התפטרו, איכות הלחם ירדה, שני לקוחות גדולים עזבו. רק אז הסכים לטפל בצוות. 90 יום של עבודה על צוות - 3 גיוסים מסודרים, חניכה, מדדים. רק אחרי זה - חזרה לשיווק. הצמיחה התחילה אמיתית.

מלכודת 1 - לטפל בתחום שאתה אוהב, לא באילוץ. בעלי עסק רבים אוהבים שיווק או מכירות, וגם אם האילוץ פיננסי - הם הולכים לטפל בשיווק. תוצאה - הם מצמיחים עסק שבור. מלכודת 2 - לטפל בכל ה-7 התחומים במקביל. אם תפזר את כוחך - שום תחום לא יזוז משמעותית. תיאוריית האילוצים - אילוץ אחד, פוקוס מלא, ואז הבא. מלכודת 3 - להגדיר אילוץ ולא לדבוק בו. אחרי שבוע יש פיתוי לטפל בעוד תחום כי 'גם הוא חשוב'. תזכור - 60% מהזמן על האילוץ ל-90 יום, רק אחרי שיש שיפור מדיד עוברים.