רמה 1-2 (כאוס) - אין מערכת, אין מסמכים, הכל בראש. הדברים קורים כי המזל עוזר. רמה 3-4 (קיים בלי מערכת) - יש פעולות אבל לא מסודרות. דברים נופלים. לא בעקביות. רמה 5-6 (בסיסי) - יש מערכת ראשונית כתובה אבל מבצעים אותה מתוך הרגל. תקלות 2-3 בחודש. רמה 7-8 (מקצועי) - מערכת מסודרת, מדידה, חזרתית. תקלות פעם ב-2-3 חודשים. רמה 9-10 (מצוין) - העסק פועל בתחום הזה גם בלי הבעלים שבועיים. תקלות נדירות וגם הן מטופלות בנוהל. ההגדרות האלה אחידות לכל תחום.

לכל תחום יש 3-5 קריטריונים (מ-3 השיעורים הקודמים). תהליך הניקוד - שלב 1, תן ציון 1-10 לכל קריטריון לפי הרמות. שלב 2, חשב ממוצע פשוט. שלב 3, החיסור הכנותי - אם הציון הממוצע מעל 7, תוריד 1.5-2 נקודות (כי בעלי עסקים נוטים להגזים). דוגמה - תחום שיווק, 4 קריטריונים, ציונים 6,7,5,8. ממוצע 6.5. אין צורך לחסר. תחום מכירות 4 קריטריונים, ציונים 9,8,9,8. ממוצע 8.5. הורד 1.5 = 7. זה הציון האמיתי. החיסור הזה מתבסס על 1,200+ מקרים בהם בעלי עסקים נתנו ציון גבוה מדי.

בעל חנות אופניים. שיווק - 4 קריטריונים, ציונים 5,4,3,6 = ממוצע 4.5. אין חיסור (כי נמוך). מכירות - 5 קריטריונים, 8,7,9,8,8 = 8. הורד 1.5 = 6.5. פיננסים - 4 קריטריונים, 6,5,4,5 = 5. תפעול - 4 קריטריונים, 7,7,8,6 = 7. הורד 1 = 6. צוות - 3 קריטריונים, 4,3,5 = 4. לקוחות - 4 קריטריונים, 7,8,5,4 = 6. בעלים - 5 קריטריונים, 5,6,4,5,3 = 4.6. אסטרטגיה (לא חישבנו) 6,5,7,4 = 5.5. עכשיו יש Heat Map - שיווק (4.5), צוות (4), בעלים (4.6) - אזורי החיסרון. בהמשך נסביר איך לבחור איזה לטפל ראשון.

מלכודת 1 - לדלג על הציון. 'זה לא מספרי, זה תחושה' - בדיוק לכן הציון חשוב. הוא מאלץ אובייקטיביות. כן, זה לא מדע, אבל זה כיוון. מלכודת 2 - לא לעשות חיסור על תחומים שאתה אוהב. אם אתה איש מכירות מצוין, התחום הזה אצלך תמיד מקבל ציון גבוה - דווקא שם להוריד 1.5 כי האהבה מעוורת. מלכודת 3 - להסתכל על הציון הכולל ולא על הפערים בין התחומים. הציון הממוצע פחות חשוב מהפער בין הגבוה לנמוך. עסק עם ממוצע 7 שבו תחום אחד 3 - בעיה גדולה. עסק עם ממוצע 5 וכל התחומים 4-6 - בעיה קטנה.