שכבה 5 - ICP: את מי אנחנו משרתים (וגם איך לסרב)
שיעור 8 מתוך 12
התשובה הקצרה
ICP (Ideal Customer Profile) הוא ההגדרה החדה של ׳מי הלקוח שאני רוצה׳. ההגדרה ההפוכה חשובה לא פחות: ׳מי הלקוח שאני לא רוצה׳. פיטר דרוקר אמר פעם: ׳הלקוח קובע מה זה העסק׳. אם אתה לא מגדיר ICP, השוק מגדיר לך - על ידי הצעות אקראיות שנכנסות לתיבה. ICP חד כולל 12 פרמטרים: 6 דמוגרפיים (גודל, מיקום, ענף, גיל בעלים וכו׳) ו-6 פסיכוגרפיים (בעיה ראשית, תקציב, תהליך החלטה וכו׳). מהניסיון שלנו, אצל עסק שעדיין לא הגדיר ICP, יש בדרך כלל נתח לא קטן של לקוחות לא-מתאימים שאוכל חלק לא פרופורציונלי מהזמן. ICP חד הופך את הסינון לאוטומטי.
ICP - 12 הפרמטרים
**דמוגרפי** (6): 1) ענף ספציפי, 2) גודל החברה (עובדים), 3) מחזור שנתי, 4) מיקום גיאוגרפי, 5) גיל בעלים/מנכ״ל, 6) שלב חיי החברה (חדש / צומח / בוגר). **פסיכוגרפי** (6): 7) הבעיה הראשית שכואבת ללקוח, 8) תקציב טיפוסי לפתרון, 9) מי לוקח את ההחלטה (בעלים / סמנכ״ל / ועדה), 10) משך תהליך החלטה טיפוסי, 11) ערוץ הגעה מועדף (המלצה / חיפוש / סושיאל), 12) ציפיות לשירות (היד-אקטיבי / מוכוון תוצאות / שותף ארוך טווח). טיפ פרקטי: כשאתה ממלא את פרמטר 8 (תקציב טיפוסי לפתרון), ציין אם מדובר בסכום כולל מע״מ או לפניו - זה מונע אי-הבנות בהצעת המחיר ובחשבונית המס שתוציא בסוף התהליך.
טוען את המשך השיעור...