דמוגרפי (6): 1) ענף ספציפי, 2) גודל החברה (עובדים), 3) מחזור שנתי, 4) מיקום גיאוגרפי, 5) גיל בעלים/מנכל, 6) שלב חיי החברה (חדש / צומח / בוגר). פסיכוגרפי (6): 7) הבעיה הראשית שכואבת ללקוח, 8) תקציב טיפוסי לפתרון, 9) מי לוקח את ההחלטה (בעלים / סמנכל / ועדה), 10) משך תהליך החלטה טיפוסי, 11) ערוץ הגעה מועדף (המלצה / חיפוש / סושיאל), 12) ציפיות לשירות (היד-אקטיבי / מוכוון תוצאות / שותף ארוך טווח). 12 הפרמטרים האלה הופכים את ה'לקוח שלי' מפנטזיה למשהו ספציפי שניתן לזהות.

הדרך הקלה לזהות ICP אינה לדמיין - אלא לנתח. שלב 1: עשה רשימה של 20 הלקוחות הכי טובים שלך ב-3 השנים האחרונות. 'הכי טובים' = שילוב של רווחיות, נעימות עבודה, ותוצאות שאתה גאה בהן. שלב 2: עבור כל אחד מהם, מלא את 12 הפרמטרים. שלב 3: חפש מכנה משותף. אם 14 מתוך 20 הם עסקי שירותים בגודל 5-15 עובדים בתל אביב - זה ה-ICP שלך. שלב 4: כתוב את הפרופיל בעמוד אחד. ICP אינו תיאוריה - הוא דפוס מהמציאות שלך עצמך.

יועץ פיננסי שליווינו, מחזור 720K, ניתח את 24 הלקוחות הטובים שלו. התגלה ICP מאוד ספציפי: ענף - חברות סטארטאפ; גודל - 12-35 עובדים; מחזור - 4-15M שח; מיקום - מרכז; גיל מנכל - 32-45; שלב - אחרי Seed ולפני Series B; בעיה ראשית - לא מצליחים לתחזק תזרים יציב למרות מכירות; תקציב - 8K-15K לחודש; מקבל החלטה - מנכל בלבד; ערוץ הגעה - לינקדאין. אחרי שכתב את הפרופיל, הוא דחה 11 מתוך 18 הצעות בחודש הראשון. תוך 6 חודשים: מחזור עלה ל-1.05M, שעות ירדו מ-50 ל-38. הסינון הוא הקסם.

טעות 1 - ICP רחב מדי: 'בעלי עסק קטנים בישראל'. זה לא ICP - זה שוק. ICP חייב להיות מספיק חד כך שכאשר אתה מציע את עצמך, האדם ימהר להגיב 'בדיוק עלי דיברת'. טעות 2 - להגדיר ICP לפי מה שתרצה ולא מי שעובד: אתה רוצה לעבוד עם תאגידים, אבל בפועל 80% מהרווח שלך מעסקים של 5-15 איש. ה-ICP הוא לפי הנתונים, לא לפי הרצון. טעות 3 - לא לכתוב מי לא ICP: זה חצי שני קריטי. רשום 3 פרופילים שאתה לא משרת. דוגמה: 'לא B2C', 'לא תאגידים מעל 200 עובדים', 'לא לקוחות שלא משלמים מראש'. בלי ה'לא', ה'כן' ריק.