סיפור בשיחת מכירה - איך לסגור בלי לחץ
שיעור 12 מתוך 16
התשובה הקצרה
שיחת מכירה שמבוססת רק על שכנוע לוגי מרגישה ללקוח כמו לחץ. שיחת מכירה שמשלבת סיפורים מרגישה כמו שיחה. ההבדל: סיפור לא דורש מהלקוח להסכים איתך - הוא רק מציע לו מסגרת לחשוב בתוכה. אם הוא מזדהה, הוא מגיע למסקנה לבד, בלי שדחפת אותו. רוב אנשי המכירות בכלל לא משתמשים בסיפורים בשיחה - הם מציגים פיצ׳רים, עונים על התנגדויות, וסוגרים או לא. מה שסיפורים משנים קודם כל הוא אווירת השיחה: פחות התנגדויות שנשמעות כמו ויכוח, יותר שאלות מעשיות. את ההשפעה על שיעור הסגירה תמדוד רק אצלך - 20-30 השיחות הבאות מול 20-30 הקודמות. בהמשך תמצא אילו 3 סיפורים חייבים להיות בארגז הכלים שלך: סיפור הזדהות (פותח השיחה), סיפור התגברות (אמצע השיחה), וסיפור תוצאה (סגירה) - וכיצד לצמצם כל אחד ל-4 משפטים בלבד.
3 הסיפורים שחייבים להיות מוכנים
1) סיפור הזדהות (פותח) - לקוח דומה ללקוח הנוכחי, באותו מצב, באותו רגש. תפקידו: ליצור 'גם אני הרגשתי ככה'. דוגמה: 'לפני שאני מציג את הפתרון, אני רוצה לספר לך על אבי - קבלן שיפוצים שהתקשר אליי לפני חצי שנה בדיוק עם השאלה שאתה שואל עכשיו'. 2) סיפור התגברות (אמצע) - לקוח שהתמודד עם ההתנגדות שעולה אצל הלקוח הנוכחי. תפקידו: לפרק התנגדות בלי להתעמת. 3) סיפור תוצאה (סגירה) - לקוח שלקח את ההחלטה לפני 6-12 חודשים, ואיפה הוא היום. תפקידו: לתת ביטחון שההחלטה תוביל לתוצאה.
טוען את המשך השיעור...