1) סיפור הזדהות (פותח) - לקוח דומה ללקוח הנוכחי, באותו מצב, באותו רגש. תפקידו: ליצור 'גם אני הרגשתי ככה'. דוגמה: 'לפני שאני מציג את הפתרון, אני רוצה לספר לך על דנה - בעלת קליניקה שהתקשרה אליי לפני 8 חודשים בדיוק עם השאלה שאתה שואל עכשיו'. 2) סיפור התגברות (אמצע) - לקוח שהתמודד עם ההתנגדות שעולה אצל הלקוח הנוכחי. תפקידו: לפרק התנגדות בלי להתעמת. 3) סיפור תוצאה (סגירה) - לקוח שלקח את ההחלטה לפני 6-12 חודשים, ואיפה הוא היום. תפקידו: לתת ביטחון שההחלטה תוביל לתוצאה.

סיפור מכירה אינו סיפור ארוך. הוא 4 משפטים: 1) שם פרטי + תיאור קצר (5-7 מילים). 2) הבעיה הספציפית שהיה לו (10-15 מילים). 3) מה הוא החליט לעשות (10-15 מילים). 4) התוצאה היום (10-15 מילים). דוגמה: 'דנה, בעלת קליניקה בחדרה. הייתה ב-9 פניות בחודש, חשבה לסגור. החליטה לנסות אותנו 30 יום. היום ב-34 פניות, ופתחה מקום שני'. 4 משפטים, 45 שניות, סיפור שלם. הקיצור הוא קריטי - סיפור ארוך בשיחה מאבד את הלקוח.

יועצת פיננסית בנתה 3 סיפורים מוכנים. סיפור הזדהות: 'ערן, גרפיקאי עצמאי בת״א, אמר לי שהוא לא יודע אם הוא מרוויח - העובדה שיש כסף בחשבון לא מעידה'. סיפור התגברות (להתנגדות 'אני מסתדר עם רוה״ח שלי'): 'נועה, יועצת שיווק, אמרה אותו דבר. אחרי 3 חודשים גילתה שהיא משלמת מס מיותר של 14,000 שח בשנה'. סיפור תוצאה: 'יוסי, צלם חתונות, החליט לפני שנה. היום הוא יודע בדיוק כמה הוא מרוויח, חוסך 2,400 שח בחודש'. שיעור סגירה עלה מ-22% ל-47%.

1) סיפור ארוך מדי - מעל 90 שניות הלקוח מאבד עניין. 2) סיפור גנרי - 'הרבה לקוחות אמרו...' חלש. 'דנה אמרה...' חזק. 3) סיפור שלא קשור ללקוח הנוכחי - אם דנה בעלת קליניקה והלקוח הנוכחי בעל מסעדה, צריך סיפור אחר. 4) להמציא סיפורים - ניתן לזהות תוך שניות. 5) להשתמש בכל 3 הסיפורים בכל שיחה בלי בחירה - אם הלקוח אמר 'אני מבין, איך מתחילים' אחרי הסיפור הראשון, אל תכריח אותו לעבור עוד 2.