Pivot סוג 1 - Customer Segment. אותו מוצר, קהל יעד אחר. דוגמה - יועץ עסקי שעבד עם עסקים גדולים ופבוט לעסקים קטנים. סוג 2 - Customer Need. אותו קהל, בעיה אחרת. דוגמה - יועצת תזונה שגילתה שהקהל לא רוצה דיאטה אלא ניהול זמן באכילה. סוג 3 - Platform. אותה הצעה, ערוץ אחר. דוגמה - שירות שעבר מ-WhatsApp לאפליקציה ייעודית. סוג 4 - Business Model. אותו מוצר, איך לגבות אחר. דוגמה - מקצועי שעבר מלפי-פגישה למודל מנוי. סוג 5 - Engine of Growth. אותו עסק, איך לגדול אחר. דוגמה - לעבור משימור לקוחות לגיוס לקוחות חדשים בתור מנוע צמיחה. סוג 6 - Zoom-In או Zoom-Out. להתרכז בפיצ'ר אחד בלבד או להרחיב לפלטפורמה.

שאלה 1 - האם המטריקה משתפרת? לכל מחזור Build-Measure-Learn יש מטריקה (OMTM). אם המטריקה משתפרת ב-5%+ כל מחזור - להתעקש. אם היא קופאת או יורדת - לפבוט. שאלה 2 - האם 30%+ מהלקוחות הראשונים חוזרים לפעולה שנייה? אם כן, יש ערך אמיתי. אם לא, אין ערך, צריך לפבוט. שאלה 3 - האם הסיבה לכישלון היא ביצוע (יכול להשתפר) או רעיון (לא משתפר)? אם הביצוע חלש - תשפר ותתעקש. אם הרעיון לא מתאים - תפבוט. שאלה 4 - כמה הון נותר? אם נשארו לך 3+ מחזורים נוספים שאפשר להריץ - אפשר להתעקש. אם רק מחזור אחד נשאר - תפבוט עכשיו לפני שהכסף נגמר.

יועצת שיווק דיגיטלי בתל אביב הקימה שירות חדש - ניהול קמפיינים לעסקים קטנים בעלות 3,500 ש"ח לחודש. אחרי 4 חודשים - 6 לקוחות בלבד, churn של 50% תוך 2 חודשים. הריצה את 4 השאלות. שאלה 1 - מטריקת ניהול לא השתפרה במחזורים השונים. שאלה 2 - 70% של churn בחודש 2, רק 30% חוזרים לחודש 3. שאלה 3 - הסיבה היא הרעיון, לא הביצוע - בעלי עסק קטנים לא יכולים להרשות לעצמם 3,500 חודשי וגם לא רואים תוצאות מהירות. שאלה 4 - נשאר תקציב למחזור אחד נוסף. 4 מ-4 שאלות הצביעו על pivot. עברה ל-pivot סוג 4 (business model). שינתה את הצעה לקורס דיגיטלי 'תפעיל קמפיין לבד' בעלות 1,290 ש"ח חד-פעמית + תמיכה חודשית 290 ש"ח. אחרי 6 חודשים מהפבוט - 84 לקוחות בקורס, 32 במנוי. הצלחה.

טעות 1 - לפבוט מהר מדי. מחזור אחד שנכשל לא מצדיק pivot. צריך 2-3 מחזורים שמראים שהמטריקה לא משתפרת. בעלי עסק חסרי סבלנות נוטים לפבוט אחרי 30 יום ולחזור לפבוט אחרי עוד 30. תוצאה - עסק קופץ בין רעיונות בלי לבדוק שום אחד מהם לעומק. טעות 2 - לא לפבוט מאוחר מדי. הצד השני - בעלי עסק שמתאהבים ברעיון ומתעקשים גם אחרי 5 מחזורים של כישלון. ה-4 שאלות נועדו לנטרל את הקשר הרגשי. תאמן את עצמך לכבד את התשובות. טעות 3 - לפבוט בלי תכנון. pivot זה לא 'נראה שזה לא עובד, ננסה משהו אחר'. pivot זה מהלך מתוכנן עם מטריקה חדשה, MVP חדש, ומחזור חדש. בלי תכנון = רעיון חדש בלי שיעור מהרעיון הקודם.