שלב 1 - פתיחה (5 דקות). 'תודה שעניתי לי. אני חוקר תופעה ב-עסקים כמו שלך, ורציתי לשמוע ממך איך אתה מתמודד עם X. אני לא מוכר עכשיו כלום - אני רק לומד'. תן רשות לעזוב בכל רגע. שלב 2 - גוף הראיון (20 דקות). שאלות על העבר בלבד - איך פתרת אתמול, מתי הכאב היה האחרון, כמה זמן/כסף עלה לך, מי ניסה לעזור, מה לא עבד. שלב 3 - סיום (5 דקות). 'מה הכי חשוב שלא שאלתי אותך?' זו השאלה הכי מגלה בכל הראיון. סיים בתודה - בלי הצעה למוצר, בלי הצגת רעיון. הראיון הסתיים.

פרופיל לראיון - לקוח שאתה היית רוצה לשרת. לא מי שכבר לקוח שלך (הם יענו לך מנימוס). לא מי שזר לחלוטין (לא רלוונטי). הזהב באמצע - לקוח של מתחרה, או מישהו במצב לקוח-פוטנציאל. איך למצוא 8-12 - 1) קבוצות פייסבוק רלוונטיות עם 'מי רוצה לעזור בלמידה של 30 דק'. 2) הצעה ל-2 לקוחות שלך 'אתה מכיר עוד 2 בעלי עסקים כמוך?'. 3) הצעת לרוב לקוחות שלא קנו - 'נחמד היה אם תספר לי 30 דק' על הסיבה'. 4) חברים-של-חברים. תמריץ - הצעה של מתנה בעלות 100-200 ש"ח (קוד הנחה, ייעוץ קצר) בתמורה ל-30 דקות. הצלחה מקצועית - 70%+ מהפניות עונות בחיוב.

יועץ ביטוח באשדוד עם 8 שנות ותק. רצה לפתח שירות חדש - אבחון ביטוחי דיגיטלי בעלות 290 ש"ח. במקום לפתח, ראיין 10 בעלי עסקים. בשאלה 'מתי הרגשת חוסר ביטחון לגבי הביטוח שלך?' גילה דבר מפתיע - 8 מתוך 10 אמרו 'כאשר אני קונה נכס חדש, לא בגלל אבחון תקופתי'. כלומר - הכאב לא תזמוני אלא אירועי. הוא שינה את ההצעה לחלוטין - 'ליווי ביטוחי לרכישת נכס' בעלות 1,500 ש"ח חד-פעמית. הקים שיווק ספציפי דרך עורכי דין לנדל"ן ומתווכים. תוצאה אחרי שנה - 24 לקוחות חדשים, 36K הכנסה נוספת, מודל יציב. אם היה בונה את האבחון הדיגיטלי בלי לראיין - היה משקיע 30K ולא היה מוכר 5.

טעות 1 - לראיין לקוחות קיימים בלבד. הם יענו לך מנימוס ויסכימו עם כל רעיון. רוב הפניות החשובות מגיעות מאלה שלא קנו או שעדיין לא לקוחות. תקצה 60% מהראיונות ללא-לקוחות. טעות 2 - לסיים את הראיון בהצגת רעיון או הצעת מכירה. ברגע שאתה מוכר, הראיון מסתיים. כל מה שייאמר אחרי מזוהם. שמור על הראיון כראיון - תחזור עם הצעה בשלב אחר. טעות 3 - לעצור אחרי 3-4 ראיונות. עם פחות מ-8 ראיונות, האנקדוטות גוברות על הדפוסים. עם 12 ראיונות, הדפוסים ברורים. פחות מזה - אתה משחק במזל.