הכלל - תשאל שאלות שגם אמא שלך לא יכולה לשקר בתשובה אליהן. שאלה רעה - 'מה דעתך על הרעיון שלי לאפליקציה שעוזרת לבעלי עסק?' (אמא תגיד 'נשמע נהדר!'). שאלה טובה - 'איך אתה מנהל את הלידים שלך היום? מתי בפעם האחרונה הפסדת ליד?' (אמא לא יכולה לשקר על העובדות שלה). השיטה פותחה על ידי Rob Fitzpatrick וצמחה לסטנדרט בעולם הסטארטאפים, אבל היא רלוונטית לכל בעל עסק קטן שרוצה לבדוק רעיון. הסוד - אנשים משקרים על העתיד, לא על העבר. אתה רוצה לאסוף עובדות מהעבר כדי לחזות התנהגות עתידית.

5 שאלות נכונות - 1) 'איך אתה פותר את הבעיה הזו היום?' (מגלה את הפתרון הקיים). 2) 'מתי בפעם האחרונה היה לך את הבעיה הזו?' (תדירות). 3) 'מה הצעת הראשונה לפתרון שעלה לך בראש?' (חשיבה ראשונית). 4) 'כמה כסף עולה לך הבעיה הזו בחודש?' (גודל הכאב). 5) 'מי ניסה לפתור לך את זה בעבר ולמה זה לא הצליח?' (תחרות ופערי שוק). 10 שאלות אסורות - 1) 'האם תקנה את זה?' 2) 'כמה היית משלם?' 3) 'מה דעתך על הרעיון?' 4) 'האם זה רעיון טוב?' 5) 'אילו עוד פיצ'רים היית רוצה?' 6) 'מתי תקנה?' 7) 'האם תמליץ למכר?' 8) 'מה דעת חבריך על זה?' 9) 'האם זה פותר את הבעיה שלך?' 10) 'איזה מחיר נראה לך הוגן?' כל שאלה אסורה מובילה לתשובה נחמדה ולא אמיתית.

יועצת עסקים מחיפה שקלה לפתח שירות חדש - ליווי דיגיטלי שבועי בקבוצת WhatsApp בעלות 990 ש"ח לחודש. במקום לבנות תכלס, ראיינה 8 לקוחות פוטנציאליים בשיטת Mom Test. שאלה 1 - 'איך את מנהלת את הצד הדיגיטלי של העסק היום?' מענה - 7 מתוך 8 עשו לבד בלי עזרה. שאלה 2 - 'מתי בפעם האחרונה הרגשת תקועה דיגיטלית?' מענה - בממוצע פעמיים בחודש. שאלה 4 - 'כמה כסף עולה לך זה בחודש?' מענה - 6 מתוך 8 אמרו 'לא יודעת, אבל לא הרבה'. תובנה - הכאב לא מספיק חזק לתשלום של 990 ש"ח חודשי. שינתה את ההצעה למפגש חודשי בעלות 350 ש"ח. השיקה תוך חודש, 12 לקוחות בחודש ראשון. שמרה על עצמה מ-90% מהמאמץ ו-6 חודשי פיתוח לחינם.

טעות 1 - להציג את הרעיון לפני השאלות. ברגע שאתה מספר 'אני חושב לבנות X', הלקוח עובר למצב נימוס וכל המידע אחר כך מזוהם. תשאל את כל השאלות לפני שאתה מציג רעיון, ועדיף שלא להציג בכלל בראיון הראשון. טעות 2 - להאמין לנימוס. אם אחרי שתספר את הרעיון אנשים אומרים 'נשמע מעניין' - תזכור שזה הקול של אמא שלך מדבר. שאל אותם 'האם אתה מוכן לשלם 100 ש"ח עכשיו כדי לקבל גישה מוקדמת?' אם לא, הם לא מתעניינים באמת. טעות 3 - לעצור אחרי 3 ראיונות. הסטטיסטיקה לא תעבוד עם פחות מ-8-12 ראיונות. ראיונות מועטים = אנקדוטות. ראיונות רבים = דפוסים.