המאמר המלא
סיכום כתוב של תוכן השיעור - לחזרה ולעיון
המנוע שמייצר הכנסה - שיטה, לא תקווה. בשיעור הזה נעבור על 3 פריטים בתחום מכירות. כל פריט: מה זה, איך מיישמים, סימנים שחסר, ופעולה מעשית.
27. שיעור סגירה ידוע ונמדד (Close Rate)
סיכום: אחוז הפניות שהפכו ללקוחות - לא הרגשה.
Close Rate הוא הביצועיות של מערך המכירות. אם 100 פניות נכנסות והופכות ל-15 לקוחות - שיעור סגירה 15 אחוז. ידיעת המספר מאפשרת: לחזות הכנסה (כמה פניות צריך לחודש), לזהות בעיות (השיעור ירד? מה השתנה?), ולהשוות לבנצ'מרק (15 אחוז סביר? 5 אחוז גרוע, 30 אחוז מצוין). בלי המספר - מנהלים בעיניים עצומות.
איך מיישמים: 1. ספור פניות חודשיות בשלושת החודשים האחרונים 2. ספור עסקאות סגורות באותם חודשים 3. חלק - זהו שיעור הסגירה 4. מעקב חודשי קבוע
סימנים שחסר לך: - לא יודע כמה פניות נכנסות בחודש - לא יודע איזה אחוז נסגר - אי אפשר לחזות הכנסה צפויה
פעולה השבוע: חשב Close Rate של 3 חודשים אחרונים - היום.
מדד למעקב: Close Rate באחוזים
28. ערך עסקה ממוצע (AOV) ידוע
סיכום: ממוצע הכסף שכל לקוח משלם - הבסיס לכל החלטת שיווק.
Average Order Value הוא ההכנסה הממוצעת מעסקה. ידיעת המספר מאפשרת: לתמחר נכון פרסום (כמה אני יכול לשלם לרכישת לקוח?), לתכנן צמיחה (לעלות את AOV ב-20 אחוז = 20 אחוז יותר הכנסה), ולזהות הזדמנויות (לקוחות שקונים פחות - איך מעלים?). חישוב פשוט: סה'כ הכנסה חלקי מספר עסקאות.
איך מיישמים: 1. חשב ממוצע ב-3 חודשים אחרונים 2. פלח לפי קבוצות לקוח אם רלוונטי - גודל עסק, ענף 3. מטרה: להעלות 10-20 אחוז בשנה
סימנים שחסר לך: - לא יודע מה ערך עסקה ממוצע - כל הלקוחות נראים זהים - לא ברור איך להעלות הכנסה
פעולה השבוע: חשב AOV היום.
מדד למעקב: ערך עסקה ממוצע בשקלים
29. תהליך טיפול בהתנגדויות
סיכום: תשובות מוכנות ל-5 ההתנגדויות הנפוצות - לא אילתור.
התנגדויות חוזרות. 'יקר מדי', 'אני צריך לחשוב', 'אדבר עם השותף', 'יש לנו ספק', 'לא הזמן הנכון'. רוב המוכרים נופלים בכל פעם מחדש. עם תשובות מוכנות - שיעור הסגירה עולה ב-30 אחוז. התשובה אינה לחץ - היא הבנה. 'אני מבין שזה נשמע יקר. תן לי לראות מה הערך - האם אם נראה ROI תוך 6 חודשים זה משנה?'
איך מיישמים: 1. רשום את 5 ההתנגדויות הנפוצות 2. כתוב תשובה לכל אחת - 30-60 שניות 3. תרגל מול עצמך, מול עובד 4. עדכן רבעוני
סימנים שחסר לך: - כל התנגדות 'מפילה' אותך - מוכרים מציעים הנחה מיד - לא יודע איך להגיב ל'אני צריך לחשוב'
פעולה השבוע: כתוב תשובות ל-3 התנגדויות נפוצות היום.
דוגמאות נוספות מהשטח
1 עסקים אמיתיים מענפים שונים
עסק שירות בינוני
עסק שלא טיפל ב-3 הפריטים האלה - פערים בולטים.
התוצאה:
אחרי 90 יום: 3 פריטים מסומנים. שיפור משמעותי בתחום מכירות.
שאלות ותשובות
2 שאלות נפוצות מבעלי עסקים שעברו את השיעור
1.מה אם רוב הפריטים בקטע הזה חסרים לי?▼
זה רגיל. רוב העסקים נמצאים ב-30-50% השלמה. בחר את הפער הקריטי ביותר ופעל עליו ב-30 יום.
2.כמה זמן לוקח לסגור פריט?▼
תלוי בפריט. חלקם 30 דקות (מסמך, החלטה). חלקם חודש (תהליך, מערכת). חלקם 6 חודשים (תרבות, צוות).