המאמר המלא
סיכום כתוב של תוכן השיעור - לחזרה ולעיון
המנוע שמייצר הכנסה - שיטה, לא תקווה. בשיעור הזה נעבור על 3 פריטים בתחום מכירות. כל פריט: מה זה, איך מיישמים, סימנים שחסר, ופעולה מעשית.
20. תהליך מכירה כתוב (Sales Process)
סיכום: שלבים מוגדרים מפנייה ראשונה ועד סגירה - לא 'נראה איך הולך'.
מכירות בלי תהליך זה הימור. תהליך מכירה כתוב מגדיר: 1) איך מקבלים פנייה, 2) איך מגיבים, 3) איך מנהלים שיחת בירור, 4) איך שולחים הצעה, 5) איך עושים פולואפ, 6) איך סוגרים, 7) מה קורה אחרי הסגירה. עם תהליך - יחס המרה צפוי. בלי תהליך - כל מוכר עושה אחרת ואי אפשר לשפר.
איך מיישמים: 1. תאר את התהליך הקיים בצעדים - מה קורה היום בפועל 2. הגדר זמן מקסימלי לכל שלב - תגובה לפנייה תוך שעה למשל 3. כתוב כללים: מי עושה מה, מתי 4. סקור פעם בחודש - איפה אנחנו דולפים?
סימנים שחסר לך: - כל מוכר מתנהל אחרת - פניות נופלות בלי שאף אחד שם לב - לא יודע מה יחס ההמרה משלב לשלב
פעולה השבוע: כתוב את תהליך המכירה הנוכחי בעמוד אחד.
21. תסריט מכירות (Sales Script)
סיכום: טקסט שאתה מתחיל איתו שיחה - לא בעל פה כל פעם.
מוכרים מתחילים עומדים מול לקוח חדש כל פעם בלי הכנה - וההצלחה תלויה במצב הרוח. תסריט אינו רובוטיקה - הוא מסגרת. הוא כולל: פתיחה, שאלות גילוי, הצגת ערך, טיפול בהתנגדויות, סגירה. תסריט טוב הוא הבסיס - הסטיות ממנו הן האמנות. בלי תסריט - אין סטנדרט וגם אין שיפור.
איך מיישמים: 1. כתוב פתיחה של 30 שניות שאתה אומר בכל שיחה 2. כתוב 5 שאלות גילוי שאתה שואל בכל שיחה 3. כתוב 3 משפטי ערך מרכזיים 4. תרגל מול עצמך עד שזה זורם
סימנים שחסר לך: - כל שיחת מכירה מתחילה אחרת - מאלתר את ההצגה בכל פעם - מוכרים חדשים לא יודעים מה להגיד
פעולה השבוע: כתוב תסריט פתיחה של 30 שניות היום.
22. CRM פעיל - CRM
סיכום: מערכת אחת שיודעת על כל לקוח ועסקה - לא אקסלים מפוזרים.
CRM (Customer Relationship Management) הוא הזיכרון של מערך המכירות. הוא מכיל: כל לקוח, כל פנייה, כל תכתובת, כל הצעה, כל סטטוס. בלי CRM - מידע נופל בין כסאות, מתקשרים פעמיים לאותו לקוח, או שוכחים פולואפ. הכלי לא חייב להיות יקר - HubSpot חינם מספיק לעסק קטן. אבל חייב להיות אחד.
איך מיישמים: 1. בחר CRM - HubSpot, Pipedrive, Monday CRM 2. ייבא לקוחות קיימים 3. הגדר שלבי עסקה - מ'פנייה ראשונה' ל'נסגר' 4. כלל: כל פנייה נכנסת ל-CRM תוך 24 שעות
סימנים שחסר לך: - מנהל לקוחות באקסל מפוזר - פניות נופלות - פולואפים נשכחים
פעולה השבוע: פתח חשבון HubSpot חינמי השבוע. ייבא 50 לקוחות.
דוגמאות נוספות מהשטח
1 עסקים אמיתיים מענפים שונים
עסק שירות בינוני
עסק שלא טיפל ב-3 הפריטים האלה - פערים בולטים.
התוצאה:
אחרי 90 יום: 3 פריטים מסומנים. שיפור משמעותי בתחום מכירות.
שאלות ותשובות
2 שאלות נפוצות מבעלי עסקים שעברו את השיעור
1.מה אם רוב הפריטים בקטע הזה חסרים לי?▼
זה רגיל. רוב העסקים נמצאים ב-30-50% השלמה. בחר את הפער הקריטי ביותר ופעל עליו ב-30 יום.
2.כמה זמן לוקח לסגור פריט?▼
תלוי בפריט. חלקם 30 דקות (מסמך, החלטה). חלקם חודש (תהליך, מערכת). חלקם 6 חודשים (תרבות, צוות).