המאמר המלא
סיכום כתוב של תוכן השיעור - לחזרה ולעיון
הדם של העסק - איך מנהלים אותו. בשיעור הזה נעבור על 3 פריטים בתחום פיננסים ובקרה. כל פריט: מה זה, איך מיישמים, סימנים שחסר, ופעולה מעשית.
17. ניתוח רווחיות לפי מוצר/שירות
סיכום: לדעת איזה מוצר או שירות באמת מרוויח - לא הניחוש.
רוב בעלי העסק חושבים שיודעים איזה מוצר הכי רווחי - וטועים. ניתוח רווחיות אמיתי כולל: מחיר, עלות ישירה, עלות עקיפה (זמן צוות, תשתית, שיווק). תוצאה מפתיעה לרוב: המוצר ה'מצליח' מאבד כסף, והמוצר ה'שולי' מרוויח הרבה. בלי ניתוח - ההחלטות תמחור, שיווק, ופיתוח - הן ניחושים.
איך מיישמים: 1. קח 5 מוצרים/שירותים מובילים 2. חשב לכל אחד: מחיר ממוצע, עלות ישירה, זמן עבודה, מרווח 3. דרג מהכי רווחי לפחות רווחי 4. החלט: למה אנחנו מקדמים את הפחות רווחיים?
סימנים שחסר לך: - כל המוצרים נראים אותו דבר ברווחיות - אין מושג כמה זמן צוות נדרש לכל מוצר - מקדמים את 'המוצר הכי כיף' ולא הכי רווחי
פעולה השבוע: ניתוח רווחיות של 5 מוצרים השבוע - אקסל פשוט מספיק.
18. תמחור מבוסס ערך, לא עלות
סיכום: קביעת מחיר לפי הערך ללקוח, לא לפי כמה זה עלה לך.
תמחור מבוסס עלות (cost-plus) - אתה לוקח את העלות וכופל - הוא הדרך לרווחיות בינונית. תמחור מבוסס ערך - אתה גובה לפי הערך שהלקוח מקבל - הוא הדרך לרווחיות גבוהה. אותו שירות שעלה לך 2,000 שקל יכול להימכר ב-10,000 שקל אם הוא חוסך ללקוח 50,000 שקל. תמחור מבוסס ערך דורש להבין את הלקוח - אבל הוא יוצר עסקים רווחיים.
איך מיישמים: 1. ללקוח הבא: שאל 'מה הבעיה הזו עולה לך היום?' 2. כתוב את התשובה במספרים 3. תמחר במחיר שמהווה 10-30 אחוז מהבעיה 4. אם זה גדול מהעלות + מרווח - תמחור מבוסס ערך
סימנים שחסר לך: - מתמחר 'עלות + 30 אחוז' לכולם - לקוחות אומרים 'זול במחיר זה' - מתחרים גובים יותר ולקוחות לא מתלוננים
פעולה השבוע: תמחר את ההצעה הבאה לפי ערך, לא עלות.
19. מערכת חיוב וגביה מסודרת
סיכום: תהליך אוטומטי שמוודא שכל לקוח מחויב בזמן ומשלם בזמן.
כסף שלא נגבה בזמן הוא הלוואה בריבית לעסק שלך - שאתה נותן בחינם. עסקים מאבדים 5-15 אחוז מהכנסה רק בגלל גביה לקויה. המערכת חייבת לכלול: חשבונית תוך 24 שעות מהשירות, תזכורת אוטומטית 3 ימים לפני, התקשרות יום אחרי איחור, ועורך דין אחרי 30 יום. ללא מערכת - הגביה נשכחת.
איך מיישמים: 1. הגדר תאריך קבוע להפקת חשבוניות (לדוגמה: כל יום ראשון) 2. השתמש בתוכנה שתשלח תזכורת אוטומטית 3. הגדר נוהל פולואפ - מי מתקשר ללקוח באיחור 4. מעקב שבועי על חובות פתוחים
סימנים שחסר לך: - חשבוניות יוצאות באיחור - DSO מעל 60 ימים - חובות 'נשכחים'
פעולה השבוע: סקור חובות פתוחים היום. התקשר ל-3 לקוחות הגדולים.
מדד למעקב: DSO (ימי גביה ממוצעים)
דוגמאות נוספות מהשטח
1 עסקים אמיתיים מענפים שונים
עסק שירות בינוני
עסק שלא טיפל ב-3 הפריטים האלה - פערים בולטים.
התוצאה:
אחרי 90 יום: 3 פריטים מסומנים. שיפור משמעותי בתחום פיננסים ובקרה.
שאלות ותשובות
2 שאלות נפוצות מבעלי עסקים שעברו את השיעור
1.מה אם רוב הפריטים בקטע הזה חסרים לי?▼
זה רגיל. רוב העסקים נמצאים ב-30-50% השלמה. בחר את הפער הקריטי ביותר ופעל עליו ב-30 יום.
2.כמה זמן לוקח לסגור פריט?▼
תלוי בפריט. חלקם 30 דקות (מסמך, החלטה). חלקם חודש (תהליך, מערכת). חלקם 6 חודשים (תרבות, צוות).