שמרני (Conservative): ההנחה הפסימית הסבירה. לא 'הכל קורס' - אלא 'משהו אחד הולך לא טוב'. ירידת מכירות 10-15% מתחזית ריאלית. דוגמה: לקוח גדול עוזב, או עונתיות חזקה מהצפוי, או מתחרה חדש שנוגס נתח. ריאלי (Realistic): מה כנראה יקרה לפי המגמה של השנה הנוכחית פלוס המאמצים המתוכננים. גידול 8-15% במחזור. בלי הנחות אופטימיות מוגזמות. מתוח (Stretch): מה קורה אם הכל הולך טוב. ההשקעה בשיווק מחזירה את עצמה, לקוח גדול חדש נסגר ברבעון 2, השוק גדל. גידול 25-40% מהמחזור הנוכחי. שלושת התרחישים בונים על אותם 12 חודשים, עם הנחות שונות לכל אחד.

שאלה 1 - מה נקודת ההתחלה? קח את הביצוע של החודשים האחרונים (לא של החודש האחרון, של הממוצע 6 חודשים). זה הבסיס. שאלה 2 - מה הנחת הצמיחה? ריאלי - לפי הקצב הנוכחי. שמרני - מינוס 10%. מתוח - פלוס 25%. שאלה 3 - מה הנחות העונתיות? עסקים ישראלים תנודתיים מאוד. אוגוסט קרס בענפים מסוימים. דצמבר מנפח (חגים, מתנות, סוף שנת מס). ספטמבר חזק (חגים, חזרה לשגרה). בנה את 12 החודשים בנפרד, לא 1/12 לכל חודש. דוגמה: חנות בגדים יכולה לראות 18% מהמחזור בדצמבר ו-4% באוגוסט. תקציב ריאלי שמחלק שווה הוא שגוי.

יועץ במחזור 480,000 ש״ח בשנה הנוכחית. בסיס: 40K בחודש בממוצע, אבל יש תנודתיות. תרחיש שמרני: הנחה - לקוח של 8K חודשי עוזב, סך 384,000 (-20%). חודש חזק 50K (סוף שנה), חודש חלש 25K (אוגוסט). תרחיש ריאלי: שני לקוחות חדשים נכנסים ברבעון 2, אחד עוזב ברבעון 3, סך 540,000 (+12%). חודש חזק 60K, חלש 30K. תרחיש מתוח: השקעה בלינקדאין מביאה 3 לקוחות חדשים, סך 660,000 (+38%). חודש חזק 75K, חלש 35K. השימוש: היועץ בונה הוצאות לפי הריאלי, אבל יודע שאם הוא חוצה שני חודשים רצופים מתחת לשמרני - הוא חותך הוצאות מסוימות. אם הוא חוצה ריאלי לטובה ברבעון - הוא מאשר השקעה בשיווק נוספת.

טעות 1 - תרחיש אחד: רוב בעלי העסק עושים תרחיש אחד 'אופטימי-ריאלי' שהוא בעצם משאלת לב. אין כריות בטחון. טעות 2 - שמרני זהה לאסון: שמרני זה לא 'הכל מתפוצץ', זה 'משהו אחד הולך לא טוב'. אם השמרני שלך הוא 50% מהריאלי, זה לא תרחיש, זה פאניקה. הפער הסטנדרטי הוא 10-15%. טעות 3 - מתוח הוא חלום: מתוח חייב להיות מנומק. 'אם נשקיע 20K נוספים בשיווק ונסגור 2 לקוחות חדשים' - לא 'אם הכל יקרה'. טעות 4 - בלי עונתיות: לחלק 1/12 לכל חודש. עסק ישראלי טיפוסי לא קווי. אוגוסט שונה מנובמבר. דצמבר שונה מינואר. עונתיות חייבת להיכנס.