פגישת גילוי B2B = פגישה ראשונה עם Champion (לפעמים DM). אורך 60 דקות. מטרה: 1) להבין את הארגון. 2) לקבוע אם יש fit ל-ICP שלך. 3) להזמין לפגישה הבאה עם ה-DM. לא למכור עכשיו. לא לתת מחיר עכשיו. רק ללמוד. בעלי עסק שמנסים לסגור בפגישה הראשונה הורגים את העסקה ב-80% מהמקרים.

1) סיטואציה: 'איך הדברים נראים אצלכם היום ב-X?'. 2) בעיה: 'מה הבעיה הכי כואבת בתחום?'. 3) ניסיונות עבר: 'מה ניסיתם עד עכשיו?'. 4) יעד: 'איך תיראה הצלחה בעוד 12 חודש?'. 5) סמכות: 'מי משפיע על ההחלטה איתך?'. 6) תקציב: 'יש לנושא הזה תקציב מוגדר השנה?'. 7) זמן: 'מתי אתם רוצים להתחיל?'.

יועץ אסטרטגי, פגישה עם Champion (COO) בחברת שירותים 35 עובדים. השאלות: 1) הסיטואציה - 'גדלנו מהר, החרבנה מתפרקת'. 2) בעיה - 'אין מנהל ביניים'. 3) ניסיונות - 'גייסנו ופוטר תוך 4 חודשים'. 4) יעד - 'מבנה ארגוני יציב'. 5) סמכות - 'אני + המנכ'ל'. 6) תקציב - '15-20K ₪ לחודש'. 7) זמן - 'מתחילים תוך חודש'. פגישת DM בעוד 12 יום. רטיינר 18,000 ₪ נחתם.

1) לדבר 70% מהזמן - אתה בא ללמוד, לא לפטפט. 2) לדלג על שאלת תקציב - הסכמתי האחרון, אסור לוותר. 3) להציע מחיר בפגישה - מוקדם, ידחה. 4) לא לסכם בכתב מה למדת - תשכח. 5) לא לסגור פגישה הבאה ספציפית בלוח שנה - הליד יתאדה.