מכירה נוספת & מכירה צולבת - להגדיל את הסל ללא לקוחות חדשים
שיעור 20 מתוך 27
התשובה הקצרה
מכירה נוספת (שדרוג) ו-מכירה צולבת (מוצר נלווה) הם הדרך הזולה ביותר להגדיל הכנסה - בלי להוציא שקל על שיווק נוסף. הסיבה: לקוחה שכבר קונה ממך מאמינה בך. הוסיף לה עוד מוצר/שירות = פי 5 קל ממכירה ללקוחה חדשה. מחקרים: ההצלחה של מכירה נוספת ללקוחה קיימת היא 60-70%. ההצלחה של מכירה ללקוחה חדשה - 5-20%. למרות זאת, 90% של העסקים בישראל לא עושים מכירה נוספת שיטתי. הסוד: לא 'תרצה גם X?' אלא 'הצעה מתוזמנת, ספציפית לצורך'. דוגמה: לקוחה קנתה שעות יעוץ. בסוף הראשון - הצעה: 'אני רואה שיש לך בעיית תזרים. אם זה רלוונטי, יש לי חבילה ייעודית של 5 פגישות בנושא במחיר משופר'. לא דחיפה - הצעת ערך. תוצאה: 30-40% מקבלים. ההכנסה הנוספת היא Pure Profit (אין עלות שיווק).
מכירה נוספת מול מכירה צולבת - ההבדל
נניח דוגמה מספרית. החליפו כל מספר כאן במספר שלכם והחישוב עובד אותו דבר. **מכירה נוספת** (שדרוג): הצעת גרסה גבוהה יותר של אותו מוצר/שירות. דוגמה: לקוחה קנתה חבילה בסיסית (5,000 ₪) - את מציעה שדרוג לחבילה פרימיום (12,000 ₪). **מכירה צולבת** (מוצר נלווה): הצעת מוצר אחר ומשלים. דוגמה: לקוחה קנתה ייעוץ אסטרטגי - את מציעה שירות יישום. **Bundle** (חבילה משולבת): מוצר + מוצר במחיר משופר. דוגמה: ייעוץ + יישום + תחזוקה = 30% פחות מהסכום הנפרד. **שלושת המודלים** משרתים את אותה מטרה - הגדלת LTV של לקוחה קיימת. הבחירה לפי המוצר וסוג הלקוחה.
טוען את המשך השיעור...