מועדון לקוחות VIP - לקוחות שקונים שוב ושוב
שיעור 19 מתוך 27
התשובה הקצרה
עיקרון פארטו, ככלל אצבע: חלק קטן מהלקוחות מייצר את רוב ההכנסות. **אל תניחו את היחס, תחשבו אותו:** דרגו את הלקוחות שלכם לפי הכנסה שנתית, קחו את החמישון העליון, וחלקו את ההכנסה שלהם בסך ההכנסות. המספר שיצא לכם הוא היחס האמיתי בעסק שלכם, והוא בדרך כלל קיצוני יותר ממה שבעל העסק מעריך. במקום להתייחס לכל הלקוחות אותו דבר, **תבנו מועדון VIP** שמטפל בחמישון הזה במיוחד: הטבה אישית, גישה ראשונה, מחיר מועדף, יחס ייעודי. מה שזה עושה: הלקוחות הטובים נשארים יותר זמן, הערך שלהם לאורך חיים עולה, והם הופכים לסוכני שיווק שממליצים עליכם.
למה מועדון VIP - 3 הסיבות
**1. מתמטיקה של רטנשן**: שמירה על לקוחה ותיקה זולה משמעותית מהבאת חדשה - ותוכלו לחשב את זה בדיוק אצלכם: חלקו את תקציב השיווק החודשי במספר הלקוחות החדשים שהוא הביא, וזו עלות הרכישה שלכם. עכשיו העריכו כמה עולה לכם לשמר לקוח קיים חודש נוסף. ההפרש הוא הסיבה שהשקעה בלקוחות הקיימים כמעט תמיד מנצחת. ואם החמישון העליון שלכם מייצר את רוב ההכנסות, איבוד לקוחה אחת משם הוא לא נשירה - הוא חור בתקציב השנתי. **2. פסיכולוגיה של 'מיוחד'**: לקוחות שמרגישים מיוחדים נשארים. גם אם המתחרה זול יותר. גם אם המוצר שלהם לא מושלם.
טוען את המשך השיעור...