שלב 1 - פתיחה (3 דקות): הקדמה אישית + שאלה ראשונה. 'מה הביא אותך אלינו היום?'

שלב 2 - גילוי (10-15 דקות): 5 שאלות שמכניסות לראש הלקוח. הכאב, המטרה, הקריטריונים, התקציב, הזמן.

שלב 3 - הצגת הפתרון (5-10 דקות): מה אתה נותן ספציפית לבעיה שלו. לא לכולם - לו.

שלב 4 - חישוב ROI (3-5 דקות): ערך כמותי. 'אתה תחסוך X', 'תרוויח Y תוך Z חודשים'.

שלב 5 - מחיר (2 דקות): רק עכשיו. אחרי שהבין ערך. לא בהתחלה.

שלב 6 - טיפול בהתנגדויות (5-10 דקות): 5 התנגדויות נפוצות עם תשובות מוכנות.

שלב 7 - סגירה (2 דקות): 'מתי נוח לך להתחיל?' לא 'אז מה אתה אומר?'

1. הכאב: "מה גורם לך לחפש פתרון עכשיו? למה לא לפני 6 חודשים?"

2. המטרה: "איך ייראה הצלחה תוך 6 חודשים?"

3. הקריטריונים: "מה הכי חשוב לך בבחירה?"

4. התקציב: "איזה תקציב חשבת?"

5. הזמן: "מתי תרצה להתחיל?"

הכלל: רצה את כל 5 לפני שמציג פתרון. לקוח שלא ענה על אלה - לא רוצה לקנות מספיק.

1. "יקר מדי": "אני מבין. כשאתה אומר יקר - לעומת מה? איזה השקעה היית עושה אם זה היה פותר את הבעיה?"

2. "אני צריך לחשוב": "אני מבין. מה ספציפית צריך לחשוב? אולי אוכל לעזור עכשיו?"

3. "אני אדבר עם השותף": "מצוין. מתי תקבלו החלטה? אכנס איתכם השיחה הבאה?"

4. "יש לנו ספק": "מצוין שיש לכם פתרון. מה לא עובד שגרם לכם לחפש?"

5. "לא הזמן הנכון": "מתי הזמן הנכון? מה ישתנה עד אז?"

הכלל: אל תילחם. תאשר → שאל שאלה → חזור לערך.