שאלה 1 (תקציב) - 'מה התקציב שעומד לרשותך?' או בעקיפין 'כמה השקעת בעבר בנושא?'. שאלה 2 (סמכות) - 'מי עוד צריך להיות חלק מההחלטה?'. שאלה 3 (צורך) - 'מה בדיוק מפריע לך היום שבגלל זה אתה פונה?'. שאלה 4 (לוח זמנים) - 'מתי הזמן הנכון להתחיל אם הכל מסתדר?'. שאלה 5 (התאמה) - שאלה ספציפית לעסק שלכם (איזור גיאוגרפי, סוג שירות, רמת ניסיון). 5 השאלות מספיקות ל-90% מהמקרים.

כל שאלה - 25 נקודות מקסימום. שאלה 1 (תקציב) - 25 אם תקציב מעל המינימום שלכם, 15 אם בגבול, 0 אם נמוך משמעותית. שאלה 2 (סמכות) - 25 אם הוא המחליט, 12 אם יש שותף, 5 אם זה הורה / בוס / מישהו אחר. שאלה 3 (צורך) - 25 אם יש כאב ברור ודחוף, 15 אם 'מעניין', 0 אם 'סתם שואל'. שאלה 4 (לוח זמנים) - 25 אם 'תוך חודש', 15 אם '3 חודשים', 5 אם 'שנה+', 0 אם 'לא יודע'. שאלה 5 (התאמה) - 25 אם מתאים מלא, 0 אם לא מתאים. ציון 70+ = פגישה אוטומטית. 40-69 = העברה. <40 = תודה.

יועצת זוגית בחיפה הגדירה 5 שאלות - 1) האם הטיפול עבור בני זוג או יחיד? (התאמה - מטפלת רק בזוגות) 2) האם שני בני הזוג מעוניינים? (סמכות) 3) מה מפריע הכי הרבה כרגע? (צורך) 4) מתי תרצו להתחיל? (זמן) 5) מה התקציב לתהליך של 12 פגישות? (תקציב). אחרי 60 יום של פעולה - 38% מהלידים קיבלו 70+ (תיאום ישיר), 41% קיבלו 40-69 (העברה לתיאום שיחה), 21% קיבלו מתחת 40 (סיום נימוסי). יחס הסגירה של פגישות שהסוכן תיאם - 71%, לעומת 33% לפני.

טעות 1 - לשאול שאלות 'יבשות' כמו 'מה התקציב שלך?'. לקוח נסגר. תשאלו בעקיפין - 'כמה השקעת בעבר בנושא הזה?' או 'איזה רמת השקעה אתה מעריך?'. טעות 2 - לבנות סינון של 8-10 שאלות. הלקוח נושר אחרי 5. 5 זה הגבול. טעות 3 - לתת ציון לפי תשובה גרידא בלי משקל. תקציב חשוב יותר מסמכות, צורך חשוב יותר מזמן. תתאימו את המשקלים לעסק שלכם - אצל יועץ זוגי 'סמכות' (שני בני הזוג) חשוב יותר מ-'תקציב'.