המטרה - להחליט אם הליד שווה זמן של איש מכירות. הסוכן שואל 4-5 שאלות סינון שמגדירות BANT מותאם - תקציב, סמכות החלטה, צורך אמיתי, לוח זמנים. כל תשובה מקבלת ניקוד 0-25. בסוף, ציון 0-100. ציון 70+ - ליד חם, תיאום פגישה. 40-69 - ליד פושר, העברה לאדם להחלטה. מתחת ל-40 - תודה והסבר. הסינון חוסך 60% מזמן איש המכירות ב-SMB טיפוסי.

מענה - הסוכן מזהה שאלה נפוצה (איפה אתם / כמה זה עולה / מה השעות / יש חניה / מה ההבדל בין X ל-Y) ועונה מתוך ספרייה של 20-30 שאלות+תשובות. כל מענה כתוב בקול הברנד. ל-FAQ של 30 שאלות מגיעים ל-80% כיסוי. תיאום - הסוכן בודק זמינות ב-Calendly או ב-Google Calendar, מציע 3 חלונות, מקבל אישור, ומאשר ביומן עם הזמנה אוטומטית. הוא חייב להתחבר ליומן אמיתי - לא לוח דמה - אחרת תהיו ב-double booking בשבוע הראשון.

תפקיד 4 - העברה. הסוכן מעביר לאיש מכירות במצבים שהוא מזהה (תלונה, מילים רגישות, שאלה מחוץ ל-FAQ, או בקשת לקוח לדבר עם בן אדם). הוא שולח לאיש המכירות הודעת WhatsApp פנימית או הודעה ב-Slack עם הקשר של 4 שורות - מי הלקוח, מה השאלה, ציון הסינון, ולמה הועבר. דוגמה - קליניקת פיזיותרפיה הקימה סוכן שעשה את 4 התפקידים. תוצאה אחרי 60 יום - 78% מהפניות סוכמו בלי איש מכירות. 22% הועברו, ומתוכן 65% נסגרו לטיפול. השוואה למצב לפני - יחס סגירה עלה מ-22% ל-41%.

טעות 1 - לבנות את 4 התפקידים ביחד. תוצאה - אף תפקיד לא טוב. תתחילו מ-1 או 2, השאר תוסיפו אחרי 30 יום של פעולה. טעות 2 - להוסיף תפקידים שלא ב-4 (כמו סגירת עסקה או טיפול בתלונה). זה מנפח את הסוכן ופוגע בביצועים. טעות 3 - לבנות סינון מסובך מדי. 4-5 שאלות זה הגבול. 7 שאלות = הלקוחות נושרים. 3 שאלות = הסינון לא איכותי.