Gross Margin (שולי רווח גולמי) הוא היחס בין הרווח הגולמי לבין המחזור. רווח גולמי = מחזור פחות עלות המכר הישירה (COGS). היחס הזה מודד את בריאות התמחור והרכש - האם המוצר נמכר במחיר מספיק גבוה מעל לעלות הישירה שלו. הוא היחס הראשון שמסתכלים עליו כי בלי Gross Margin בריא, שום הוצאה תפעולית קטנה לא תהפוך את העסק לרווחי.

Gross Margin = (Revenue - COGS) ÷ Revenue × 100. בנצ'מארקים בישראל: SaaS / תוכנה 75-85%, שירותים / יועצים 60-80%, מסעדנות 60-70%, מסחר אלקטרוני 40-55%, קמעונאות 30-50%, תעשייה 25-40%, בנייה 15-25%. מתחת לבנצ'מארק = בעיית תמחור (מחיר נמוך מדי) או בעיית רכש (עלויות גבוהות). מעל בנצ'מארק = יתרון תחרותי שכדאי להגן עליו.

עסק שירותים ישראלי: מחזור שנתי 500,000 ש"ח, COGS (קבלני משנה + מערכות) 250,000 → Gross Margin = (500-250) ÷ 500 = 50%. בנצ'מארק שירותים 60-80% - הוא מתחת. פעולה ראשונה: סקירת ספקים - 3 הצעות מחיר חלופיות. תוצאה: החלפת ספק מערכות חוסכת 30,000 ש"ח/שנה → COGS 220,000 → Gross Margin 56%. פעולה שניה: העלאת מחירים ב-5% (השוק בלע) → מחזור 525,000, COGS עלה ב-1% ל-222K → Gross Margin 57.7%. מ-50% ל-57.7% תוך 60 יום.

מלכודת 1: להכניס משכורת עובדי משרד ל-COGS. רק עלויות ייצור / רכישת המוצר ישירות. מלכודת 2: להעלות מחירים ב-15% בבת אחת. השוק בורח. הנכון: 3-5% פעם בחצי שנה. מלכודת 3: לא לבחון Gross Margin פר קו מוצר. ממוצע 55% יכול להסתיר קו אחד ב-25% וקו אחד ב-70%.