תסריט זה לא טקסט שמקריאים. תסריט זה מבנה - 7 שלבים שכל שיחה עוברת. 1) פתיחה ובניית קשר. 2) שאלות גילוי - מה הכאב, מה ניסה, מה התקציב. 3) הצגת הפתרון - לא רשימה של פיצ'רים אלא חיבור לכאב. 4) טיפול בהתנגדויות צפויות. 5) הצגת המחיר. 6) סגירה - שאלת סגירה ברורה. 7) המשך - מתי הצעד הבא. ה-First Move - לכתוב את 7 השלבים על דף אחד. שעה אחת עם דף ועט. אחר כך לתרגל 3 שיחות עם המבנה הזה.

80% מהלקוחות שאומרים 'אחשוב' לא חוזרים מעצמם. ה-First Move - מערכת פולואפ של 3, 7, 14 יום. יום 3 - מסר קצר בוואטסאפ (לא מכירתי) - 'רציתי לוודא שקיבלת את ההצעה ושיש לך את כל המידע'. יום 7 - שיחה קצרה - 'האם יש שאלה נוספת? איפה אתה עומד עם ההחלטה?'. יום 14 - הצעה אחרונה עם תוקף - 'ההצעה תקפה עוד 7 ימים. אם אין החלטה, נסגור את הקובץ ונחזור בעוד 3 חודשים'. מערכת הזו מעלה יחס סגירה ב-15-30% במידיית.

בעל סטודיו עיצוב שמע 'יקר מדי' ב-70% מהשיחות. כל פעם הופתע, גמגם, איבד. ה-First Move - לכתוב 3 ההתנגדויות הנפוצות + תשובה מוכנה. דוגמה - 'יקר מדי' = 'אני מבין. בוא נראה איזה ROI אתה צופה - אם המוצר יחזיר X תוך 6 חודשים, האם זה משתלם?'. 'אחשוב' = 'בהחלט. רוב הלקוחות שאומרים אחשוב מתכוונים שאחד מ-2 דברים - או שיש שאלה לא ענויה, או שצריך לוודא עם בן זוג. איזה מהשניים?'. עם 3 ההתנגדויות המוכנות, יחס הסגירה עולה ב-20-40%.

מלכודת 1 - לחשוב שתסריט הופך אותך לרובוט. ההפך. תסריט משחרר אותך לחשוב על הלקוח כי המבנה אוטומטי. שחקנים מקצועיים יודעים את הטקסט בעל פה - וזה משחרר אותם להגיש את הרגש. מלכודת 2 - לחשוב שפולואפ זה להציק. ההפך. רוב הלקוחות מעריכים פולואפ מקצועי - זה מראה שאכפת לך. מלכודת 3 - לעבוד על 3 הפערים בו זמנית. בחר אחד - הכי כואב לפי שלב הדליפה - ותקן אותו ב-30 יום. אחר כך השני.