מכירות כמערכת זה 4 תוצרים. 1) תסריט סגירה - לא טקסט מילולי מדויק אלא מבנה - 5 שאלות גילוי, 3 התנגדויות צפויות עם תשובה, סגירה מובנית. 2) יחס סגירה נמדד - אתה יודע ש-מתוך 100 לידים, X נסגרים. 3) פולואפ שיטתי - לקוח שאמר 'אחשוב' מקבל מסר ב-3, 7, 14 ימים. 4) מעקב CRM - כל ליד יש לו שדה, סטטוס, תאריך מעקב. בלי 4 התוצרים, אתה לא מוכר, אתה מקווה שלקוחות יקנו.

שאלה 1 - האם יש תסריט סגירה כתוב או מבנה ברור לכל שיחת מכירה (משקל 2). שאלה 2 - האם אתה יודע מה יחס הסגירה האמיתי שלך מ-3 חודשים אחרונים (משקל 2). שאלה 3 - האם יש מערכת פולואפ שיטתית לליד שלא סגר בשיחה הראשונה (משקל 2). שאלה 4 - האם יש CRM או תיעוד מסודר של כל ליד (משקל 2). שאלה 5 - האם אתה מסוגל לזהות באיזה שלב במכירה אתה מאבד את רוב הלידים (משקל 2). 7+ - מערכת בוגרת. 4-6 - חלקים אבל פערים. 0-3 - מכירות במזל.

ספור את כל הלידים מ-3 חודשים אחרונים. ליד = כל מי שפנה, התקשר, מילא טופס, או דיבר איתך. ספור את כל הסגירות בתקופה הזו - לקוחות חדשים. חלק - סגירות חלקי לידים. דוגמה - 60 לידים, 18 סגירות = 30% יחס סגירה. בעלי עסקים מנחשים 50-60%. האמת לרוב 20-35%. החישוב הזה הוא חשוף - הוא חושף כמה לקוחות פוטנציאליים אבדת. עוד תרגיל - באיזה שלב הם נפלו - לא ענו לטלפון השני, אמרו אחשוב ולא חזרו, אמרו 'יקר', ביקשו הצעת מחיר ונעלמו. השלב הדולף הוא נקודת ההשקעה.

טעות 1 - 'אני סוגר כל מי שמגיע אלי'. לא. אתה זוכר רק את הסגירות. ב-CRM (גם אם זה אקסל פשוט) אתה רואה את האמת. טעות 2 - 'הלקוח אמר אחשוב' = הוא יחזור. לא. 80% מהלקוחות שאומרים אחשוב לא חוזרים. אם אין פולואפ - איבדת אותם. טעות 3 - 'אני לא איש מכירות, אני נותן שירות'. בעל עסק שלא מודה שהוא איש מכירות - מאבד עסקאות שאיש מכירות היה סוגר. מכירה היא חלק מהשירות, לא משהו נפרד.