נכס 7 - תסריט מכירה - 7 שלבים עד לסגירה
שיעור 9 מתוך 28
התשובה הקצרה
15%-30% מול 45%-65%. זה בערך טווח ההפרש ביחס הסגירה בין איש מכירות שמאלתר כל שיחה מחדש, לבין איש מכירות עם תסריט מאומן היטב. תסריט מכירה הוא מסמך כתוב של 5-8 עמודים שמתאר את 7 שלבי שיחת המכירה - מהפתיחה ועד הסגירה - עם השאלות הקבועות, התשובות להתנגדויות, והניסוחים המנצחים. בלי תסריט, כל שיחה היא אלתור והיחס סגירה נע בין 15-30%. עם תסריט מאומן, היחס עולה ל-45-65%. יש לא מעט בעלי עסק שמסרבים לכתוב תסריט כי 'זה לא אותנטי'. האמת ההפוכה: שחקנים גדולים משננים תסריטים. אותנטיות באה ממומחיות, לא מאלתור.
7 שלבי תסריט המכירה
1) פתיחה (1 דק') - שובר קרח אישי + שאלת אישור זמן. 2) Discovery (8 דק') - 5 שאלות פתוחות שמגלות את הכאב. 3) הצגת הבעיה (3 דק') - להגיד ללקוח את הכאב שגילית במילים שלו. 4) הצגת הפתרון (5 דק') - איך אתה פותר את הכאב, בהתאמה ספציפית למה שאמר. 5) הצגת חבילות (3 דק') - 3 חבילות, עם הצעה ברורה לחבילה האמצעית. 6) טיפול בהתנגדויות (10 דק') - 5 התנגדויות נפוצות עם תשובה כתובה. 7) סגירה (5 דק') - שאלה ישירה, חתימה, תשלום ראשון.
טוען את המשך השיעור...