1) פתיחה (1 דק') - שובר קרח אישי + שאלת אישור זמן. 2) Discovery (8 דק') - 5 שאלות פתוחות שמגלות את הכאב. 3) הצגת הבעיה (3 דק') - להגיד ללקוח את הכאב שגילית במילים שלו. 4) הצגת הפתרון (5 דק') - איך אתה פותר את הכאב, בהתאמה ספציפית למה שאמר. 5) הצגת חבילות (3 דק') - 3 חבילות, עם הצעה ברורה לחבילה האמצעית. 6) טיפול בהתנגדויות (10 דק') - 5 התנגדויות נפוצות עם תשובה כתובה. 7) סגירה (5 דק') - שאלה ישירה, חתימה, תשלום ראשון.

כל שלב = עמוד אחד. בעמוד: מטרת השלב, הנחיות זמן, 3-5 שאלות מדויקות, ניסוחי דוגמה (מה לומר ומה לא), טעויות נפוצות. דוגמה ל-Discovery: 'איך אתה מצליח לפתור את X היום?' (לא 'יש לך X?' כי זה כן/לא). 'מה זה עולה לך בחודש - לא רק כסף אלא גם זמן?' (לחבר רגש למספר). 'אם זה היה נפתר תוך 3 חודשים, מה הייתה הזכייה הגדולה ביותר?' (לבנות חזון). הניסוחים האלו עברו את הליטוש אצל +1,200 עסקים.

טל, יועצת זוגיות. עד אומנון - יחס סגירה 23%. שיחות באורך 50 דקות, מסתיימות ב-'אני אחשוב'. כתבה תסריט עם 7 שלבים. שלב Discovery - 5 שאלות קבועות. שלב טיפול בהתנגדויות - 'יקר לי' / 'אדבר עם בעלי' / 'אני אחשוב' עם תשובה ספציפית לכל אחת. תוך חודשיים, יחס סגירה 51%. השיחה התקצרה ל-35 דקות. ההרגשה של הלקוח: 'הבנת אותי בדיוק'. ההרגשה של טל: 'אני לא מאלתרת כל פעם'. שתי המנצחות בו זמנית.

טעות 1: לכתוב תסריט בלי לבדוק על שיחות אמיתיות. הקלט 5 שיחות מכירה אמיתיות, תמלל, ראה מה אתה אומר באמת. רק אז כתוב תסריט מבוסס מציאות. טעות 2: לכתוב תסריט קשוח שאומר 'אסור לסטות'. תסריט הוא מפה, לא כלא. מאפשר גמישות. טעות 3: לא לאמן עליו. תסריט בלי 10 שיחות תרגול = תסריט שאיש מכירות לא ידע להפעיל. שיחת תרגול בכל יום בשבועיים הראשונים.