נכס 19 - תכנית VIP - איך מטפלים בלקוחות הגדולים אחרת
שיעור 21 מתוך 28
התשובה הקצרה
הלקוח שמזמין ממך פעם בשנה מקבל בדיוק אותו יחס כמו הלקוח שמזמין כל חודש ומביא לך נתח משמעותי מההכנסה. זו בדיוק הסיבה שהלקוח הגדול עוזב בלי אזהרה מוקדמת. תכנית VIP היא מסמך שמגדיר אילו לקוחות מקבלים יחס מיוחד, מה ההטבות, ואיך נכנסים - כדי שהלקוח הגדול ידע שרואים אותו, ולא יעבור למתחרה שיודע להגיד לו 'אתה מיוחד'. **תעשה את החשבון עכשיו:** דרג את הלקוחות שלך לפי הכנסה שנתית, קח את החמישון העליון, וחבר כמה הם מייצרים. אצל רוב העסקים המספר הזה מפתיע כלפי מעלה. עכשיו שאל את עצמך מה קורה להכנסה השנתית שלך אם שניים מהם עוזבים החודש - וכמה זמן ייקח לך להחליף אותם. זה הסכום שתכנית VIP מגנה עליו, וזו הסיבה שהיא כמעט תמיד ההשקעה הזולה ביותר שתעשה.
מי VIP ולמה
VIP אינו 'מי שמשלם הכי הרבה'. VIP הוא מי שמקיים 3 קריטריונים: 1) מייצר 5%+ מהכנסות העסק. 2) אצלך 2+ שנים. 3) ממליץ עליך. רוב הלקוחות יכולים לעלות לדרגת VIP אם מעודדים אותם. תכנית VIP מסומנת ומשווקת מראש - 'לקוחות שמגיעים לרף X מקבלים Y'. זה מעודד לקוחות להישאר ולגדול. בלי תכנית - הלקוח הגדול לא מרגיש שונה, וזו אחת הסיבות השכיחות לכך שלקוחות גדולים עוזבים בלי אזהרה מוקדמת.
טוען את המשך השיעור...